横浜
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うまくいっている企業の営業は初回訪問で失敗しても「もしかしたら次の訪問先でいい話が聞けるかもしれない」と考えているから迷わず行動できる。
行ってみなければわからないのに、可能性を自らの手で潰してしまう。
「もしかしたら」と思うだけで行動できるのに「行ってもムダ」から思考をスタートさせて足踏みをする。売れない理由ばかり考えて自分の行動にブレーキをかける。営業が行動できなくなるのは、失敗を予測するから。
行って売れないのと、行かないで売れないのでは、意味が全く違う。
行って売れないときは「こうやると売れない」というリアルな情報が手に入ります。次の行動を修正するための貴重な判断材料がドンドン手に入るんです。営業力を後押しする情報です。
勘に頼って動くのではなくて「ダメな方法」を潰す。うまくいく方法に出会えるまで「使えない方法」を現場で確かめてひとつひとつ削除していく。この方が確実に正解に近づきます。
でも行動できない人はこう考える。
・やってもムダ
・行っても失敗する
・最初からダメだとわかっているから行かない
このように「営業はテストの連続だ」ということを忘れて、失敗を予測しているから動けなくなる。
では何を見ればいいのか？ 営業戦略です。どの道を進んで頂上に到達しようとしているのか、ハッキリと書かれた戦略（地図）を持たせること。
戦略（地図）がしっかりしていると、営業マンは失敗を予測するよりも
・到達するためには何を準備すればいいのか
・どの作戦にしようか
・どのツールを使おうか
・どんなスケジュールで進むべきか
を考えるようになります。
登る山と道順を決定するのは経営者です。
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（※ 改訂中）
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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