100％通用するトークを知りたがるけど、そんなのないよ！
営業は相手の抱えている課題を解決するために手を打つ。
これが基本です。
ただ顔を出すだけではダメだ。
相手の時間を奪う営業は迷惑な存在でしかない。
そうならないようにするにはどうすればいい？
次につながる可能性のある提案を用意してアポを取ること。
とはいえ、せっかく用意した提案が的はずれになることの方が多いんです。
パッと思いつくような提案は、すでに相手が知っていることかもしれないし、試してみてうまくいかなかったことかもしれません。
それでもいい。
いずれにせよ、少なくとも「提案を持ってきた」という事実は相手に伝わります。
さらにこちらには相手がこれまでに何を試してきたのかという情報が手に入る。
同じ失敗でも、積極的に提案を持ち込む営業と、単に顔を出すだけの営業では次元が違います。
「どんどん失敗しろ」というのは根性論ではなくて、適切な課題を探り出すために必要なステップなんです。
とくに短期間に集中して一気に失敗を重ねていくということは、短期間で次々と提案を差し替えることになるので、次の提案を生むスピードがあがってくる。
失敗は学習効果があるので、次の失敗をくいとめる方向に働きます。
相手の課題は腕を組んで想像するものではなくて、頭と足を使って探すものです。
相手の課題を把握して、自社のノウハウで解決できるとなった時点で、有効な営業トークは無理に考え出さなくても完成しています。
ー 撮影場所と機材 ー
京都総合経済研究所
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家／
経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰
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