今回は営業担当者からよく受ける質問を取り上げたいと思います。
「古くからの付き合いがあるから変更する気はない」と言われた。きっぱりとこう断言されると取り付く島もないと思ってしまう担当者が多いのですが、簡単に引き下がっていたら可能性がゼロになってしまいます。
こうしたケースでは、事実と意見を切り分けて考えていきます。
担当者は現状で満足しているのか、それとも他のもっといい条件を知らずに変更するメリットを知らないのか。
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購入担当者は会社のベネフィット（商品を手に入れることによって得られる本来の利益）だけで取引先を決定するとは限りません。
個人的な感情で購入先を変更したがらないことも結構あります。
そうなると商品力を訴求しても取引先を変更する決定的な理由にはならないんです。
では、どうすればいいのでしょうか？
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残念ながらこうすれば必ず売れるという法則なんてものはありません。
そこで、どんな内容なら耳を傾けるかなって考えていきます。
例えば注文や納品のプロセスを簡易化したり、廃棄する過程での負担を軽減したり、不具合が生じたときの保証をつけたりするなど、担当者が負担に感じている心理的なコストを引き下げる提案に反応する人は意外と多い。
とはいえ、こちらの提案を理解したら相手が変わるというものではないので、興味を引き出して、記憶しやすいようにキーワードを繰り返し、自社が提供できるベネフィットを忘れないように継続的に情報を流し続ける方向に切り替えてくださいね。
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展示会や勉強会を企画して参加してもらう直接面談の機会を設ける直接営業と、ニュースレターやＤＭを活用する間接営業を組み合わせて接触回数を増やすようにしていきます。
いずれにせよ通常の営業活動とは異なる視点でアプローチを試みてください。
現実問題として、短期間で成果をあげたい気持ちもわかりますが、頻繁にアポを取るといった強引な売り込みはかえって逆効果です。
今回のようなケースでは、営業担当者ができることは量も範囲も限られています。
新規開拓は営業に任せておけばいいという時代ではありません。
経営者はマーケティングの見直しをオススメします。
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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