横浜シーサイドライン 八景島
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.
駅に着いたときは足元を照らす街路灯が昼間とは違う景色を作っていた。
現地に行って面白い景色に出会えると嬉しくなる。この先にどんな世界が待っているのだろうと思わせてくれる。興味を持つと、その先を知りたくなる。
営業マンに売り込みのトークを教えなくてもいいんです。
新規開拓で大事なことは商品の良さをアピールすることではありません。興味のない人に「今がお買い得です」と安さを訴求すれば売れるなんてこともない。自社商品の素晴らしさが伝わっても売れない。
そんなことをやらせているから営業が育たないんです。
では何をやらせらばいいのか？
まず経営者が見込み客を集めて営業マンの前に連れてくる仕組みを作る。見込み客と会ったらそこでもっと詳しく聞きたいと思わせることです。営業の仕事はそれだけだと言っていい。
ところが現実はカタログやパンフレットや価格表を用意させたり……。
そんなことばかりやっているから売れない。もちろん営業の準備は大切ですが、それよりもっと大切なことは「もう少し詳しい話しを聞きたいな」という気持ちを持たせることなんです。
売ることじゃない。興味を持たせることです。
あなたの会社の営業マンは、どうやって見込み客に興味を持たせているのでしょうか。
そこを意識した営業戦略を持っていますか？
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
▼ 新規開拓の問題点は、これで解決！
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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