横浜 八景島シーパラダイス
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.
八景島シーパラダイスの海側の施設には巨大なクレーンが設置されていた。
私はクレーンの専門家ではないので架空の話しをします。船で荷物が届いたとしましょうか。もちろん荷物によって違いますが、最初にクレーンを「使う/使わない」の選択があります。
・このクレーンで降ろす
・他の方法で降ろす
数が少なくてサイズが小さくて軽ければ手作業で降ろせばいい。または船に取り付けてあるクレーンで降ろすことが可能なら、このクレーンを使わなくてもいい。
どちらもこのクレーンから見ればターゲットではないので無視。
船にクレーンがなくて、荷物の数が多くて、大きくて、重たければクレーンを使うことになります。これが見込み客です。
見込み客の選択肢は「どのクレーンを使うか」です。
「使う/使わない」と「どれを使うか」はまったく次元が違います。
既に持っていて、買い替えることを考えていない人を振り向かせて、興味を持たせて、ニーズを感じさせて、自社商品を使いたい気持ちにさせるのは難しい。
ここに営業マンを投入しても疲弊させるだけです。
このわかりきったことをやらせている企業が多すぎるんです。興味のない相手を動かそうとしても動かない。動かすには他の方法を圧倒するほどの違いが必要です。
現実問題として、営業マンを投入するのは近い将来買い替えようと考えている人が「どれにしようかな」と迷っている段階です。買うと決めたお客様に自社を選ばせる方が何倍もラク。「どれを使うか」という選択肢の中に入っていれば圧倒的な差別化は必要ありません。他よりちょっとだけ差がついていればいい。
ということは、勝負はいつやるの？
今じゃない！
船が港に着いてから営業を仕掛けているようでは手遅れです。仕掛けるのは荷物を積む段階。或いはその前です。
あなたの会社が事前に情報を届ける仕組みを持っているかどうかなんですよね。
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
▼ 新規開拓の問題点は、これで解決！
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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