脱・カタログ営業！　アプローチブックの効果的な使い方

営業初心者だった私に、最初に渡された資料はカタログ、パンフレット、そして価格表でした。

これだけでお客様を説得するなんて、初心者にはハードルが高すぎる ……。

そう感じていた時、先輩の営業に同行させてもらい、対面営業の様子を見学する機会がありました。

先輩はお客様との会話の中で、こう切り出した。

「お客様と同じようなケースは多いんですよ。実は、こんなことがありまして ……」

先輩が鞄から取り出したのは、手作りのアプローチブックです。

開かれたページには、写真、イラスト、そして簡単な図形が描かれており、使い込まれていることが一目でわかりました。

先輩が開いたのはほんの数ページでしたが、他のページには何が書かれているのだろう？

商談はどんどん具体的な内容へと進んでいきます。

「あれ？　カタログは使わないの？　パンフレットは渡すだけ？」

そんな私の疑問をよそに商談は最終的に次回面談のアポイントを取り終了。

その後、二度、三度と訪問を重ね、最終的には受注に至ったそうです。

「アプローチブックって何だろう？」

それは、単なる説得ツールではありません。

「どうすれば説得できるか」と考えながら作ったアプローチブックは、機能しないのです。

むしろ、お客様を楽しませるためのストーリーを作るためのもの。

だからこそ、アプローチブックを作るときは「お客様の最高の笑顔」を思い描くことが大切。

アプローチブックは、売り込むためのツールではありません。

お客様にとって「相談しやすい営業」になるための強力なツールです。

ー撮影場所と機材ー

青森
OLYMPUS　OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.

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