Ａ社の営業組織についてかなり踏み込んだ質問をさせていただき、いろいろと話を聞いていくうちに課題が浮かび上がってきました。
まず、営業の手法についてです。
社長が優秀な営業マンだった時代のやり方が、現在の管理職の方々にも受け継がれています。
具体的にはこんな感じです。
1．入社後、商品の説明を受ける
2．テレアポリストを渡されてテレアポ
3．リストがなくなれば自分でリストを作成し
4．引き続きテレアポを行う
5．売れている人の営業技術（販売マニュアル、商品案内）を真似る
ところが残念なことに、この方法ではなかなか成果が上がっていなかった。
アポイントが取れても商談がうまくいかず、精神論や根性論に頼る場面が容易に想像できます。
こうした状況に対し、外部講師による研修も検討されたとのことですが、私はお断りさせていただきました。
なぜなら「買わない相手に売る技術」を営業と捉える考え方自体に、根本的な課題があると感じたからです。
もちろん、かつてはこのやり方でも通用したかもしれません。
しかし、現代においては顧客のニーズも多様化し、情報もあふれています。
そのため、従来の営業手法では成果を上げることが難しい。
やはりＡ社に必要なのは「販売戦略の見直し」です。
現状では、販売戦略が明確でないまま、個々の営業担当者のスキルに依存するやり方になってる。
最も非効率なやり方ですよね。
このやり方を変えずに営業力を強化しろと言われても……。
まずは、
・ターゲット顧客を明確にし
・顧客のニーズに合わせた商品開発、もしくは商品の選定をして
・販売促進を行うことが重要です。
・市場の反応を回収して分析したのち
・市場のどのポジションを狙うのかを絞り込んでいく、等々。
マーケティング戦略と販売戦術は、車の両輪のようなものです。
どちらが欠けても目標達成は困難になります。
もし、Ａ社がマーケティングの見直しを検討されるのであれば、お力になりたいのですが……。
ー 撮影場所と機材 ー
茨城／つくば
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
M.ZUIKO DIGITAL / ED 9-18mm F4.0-5.6
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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