同じ商品を、同じ価格で、同じ内容で説明しているのに、なぜあれほど差が生まれてしまうのか。
売れないのは説明の仕方が悪いからだと思っていませんか？
でもトークをチェックしてみると、抜け落ちているところもないし、言葉遣いに問題があるわけでもない。
説明の仕方を工夫したり、商談で使うツールを改良したり、努力を怠っているわけでもない。
それでも売れないのはなぜ？
たまたま全く買う気のないお客さんにばかり３ヵ月も連続で会い続けてきたのだろうか。
Ａさんが「何をどう言い替えればいいのか」を知ろうとして、私に質問をしているみたいだけど、どうやら問題はそこじゃないよね。
相手がＡさんの提案を「どう認識するか」の違いなんです。
分かりにくいかもしれないけど、相手がAさんの説明した内容をどこまで知っているのか、相手の知識の幅と奥行き、理解している度合いと範囲、要は相手の理解力に合わせて説明していないからだと思う。
人は知っていることを延々と聞かされるのはつらい。
かといって全く知らないことを聞かされても、すでに持っている知識と結びつけることができなければ、さっぱり分からないってことになる。
商談で情報を提供するときは、こちらで準備したものを一方的に披露するだけじゃダメなんです。
情報は「どう伝えるか」で変わってしまうから。
相手を知るためのトークを研究したほうがいいと思うよ。
「何を言っているのか」ではなく、相手が「どう認識するか」を意識してくださいね！
ー 撮影場所と機材 ー
横浜／みなとみらい
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
▼ Facebook への友達リクエストはお気軽に （^_-)-☆
──＞ https://www.facebook.com/yoshimi.norikazu
・コメント欄に「ブログ読者」と記入してください。
・無記入だとスパムと区別がつかないのでリクエストを無視することがあります。
▼ 日本営業ツール研究所は狩猟型のツールを研究するところではありません。
研究するのはお客さんの未来です。
あなたの商品はお客さんにとって「どんな価値があるのか」を見つけましょう。
お客さんに価値のある未来を提供するために……。
吉見 範一（よしみ のりかず）
最新記事 by 吉見 範一（よしみ のりかず） (全て見る)
- 売上よりも大切だったもの ～ 弱小企業の営業が20年勝ち残れた理由 ～ - 2025年6月14日
- 抽象画の『わからない』が『すごい！』に変わる瞬間 ～ LaiQ 回顧展 ～ 私の体験記 - 2025年6月13日
- 「売れない」と悩むあなたへ ～ 営業の本質は「感情」にあり - 2025年6月13日