ＢtoＢ営業における初訪（初回訪問）の最大の目的は、売り込むことではなく、次訪（次回訪問）につなげることです。
この点を決して忘れないでください。
では、初訪では具体的にどのような商談を行うべきなのでしょうか。
相手があることですから、すべての商談がこちらの思惑通りに進むとは限りませんが、ある程度の青写真は描いておくべきです。
相手企業からすれば、訪問してきた営業担当者の話をすべて鵜呑みにすることはないでしょう。
当然ながら、価値があると判断しなければ次訪にはつながりませんし、保留、あるいは断られて終わる可能性もあります。
したがって、初訪では相手企業が抱えている課題を把握することが最優先事項となります。
詳細な情報まで聞き取れなくても、おおよその方向性は掴みたいところ。
そして、自社の商品やサービスを導入することでその課題が解決できるかどうかを判断します。
「売りっぱなし」は決して許されません。
何よりもまず、相手企業の課題を丁寧に確認することが重要です。
・過去にどのような取り組みを行ったのか
・その結果どうなったのか
・どうなれば理想に近づけるのか
これらの情報を把握せずに、いきなり相手企業の問題点を指摘し「こうすべきです」と提案するのは避けるべきです。
これは「あなたの考えはこうだ」「私の考えはこうだ」という、単なる意見のぶつけ合いになりがちです。
一生懸命説明したとしても、お互いの「考え」が違うという事実が残るだけ。
つまり「理屈」による説得に終始してしまうのです。
このようなアプローチでは「あなたの言っていることは正しいかもしれないが、私は不愉快だ！」という反感を買う可能性が高いでしょう。
そのような心理状態の相手企業が、あなたから商品やサービスを購入するでしょうか。
「理屈」だけでは「納得」は得られず「反感」を生むだけです。
拙速な提案は避け、まずは相手企業の現状を深く理解することに注力しましょう。
・課題についてじっくりと話を聞くこと
・自社の商品やサービスでその課題を解決できるかどうかを慎重に予測すること
これこそがＢtoＢ営業における初訪の重要なポイントです。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜／みなとみらい
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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