新規市場の開拓など訪問件数が多くなる営業は、たとえ1日数件の訪問でも１か月分となるとかなりの件数になります。
100件を超える商談の内容をすべて記憶しておくことはムリだし、すべて記録しておくこともあまり意味がありません。記録は毎日増え続けるので、詳細に書いたものが大量にたまってくると読み返すこと自体が加速度的に少なくなるからです。
そこでオススメなのが商談中の「単語」を中心にメモをとる方法です。記録するデータの「量」ではなく「質」にウエイトを置くやりかたです。最初は戸惑うかもしれませんが対話の中で出てきた「単語」をピックアップしていくだけなのですぐに慣れます。
ポイントは３つあります。
◆第一のポイントは商談中に気になった単語だけをメモしていくこと。
勘違いしないで欲しいのは、すべての対話を単語のみで記録しなければならないということではありません。文章で記録しておかなければあとで意味がわからなくなりそうなものや重要なポイントはきちんと文章で記録してくださいね。
商談の内容はすべてメモをとる必要はありません。それでも対話の中で出てきた気になる単語は拾ってください。メモはノートではなく私はＡ４のコピー用紙を使っています。罫線がなくフリーハンドで自由に使えるからです。書式は決まっているわけではないのですがマインドマップのような書き方が多いですね。
実は、ここに書きとめた単語を見ながら質問をすることが多いんです。
◆第二のポイントは、商談が終わった直後、記憶が鮮明なうちに大まかなジャンル別に単語を振り分けておくこと。
分けたら優先順位をつけて上位の単語を抽出してください。そこに１行ほどの簡単な補足説明を書き加えておきます。
◆第三のポイントは商談の核となる単語を選んで商談のタイトルにしておくことです。
この第二と第三の作業（振り分けてタイトルをつける）をしっかりやっておくと、次訪（次回訪問）のときに初訪（初回訪問）の雰囲気まで思い出せるようになります。
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あとは週末の総まとめです。
総まとめの本来の目的は次訪の優先順位を明確にすること。ですが、実は一週間分の総まとめは別の意味で効果があります。
やることはシンプルです。一週間の商談の中でベストの商談を選ぶ。
こうすることで、自分の商談のパターンが見えてきます。ベストと言っても完璧な商談なんて私にはムリ。それでも自分なりのパターンを持っています。普段は意識していませんが、総まとめをやると自分のパターンが見えてくる。別の言い方をすると自分の癖がよくわかります。
自分のパターンを知っておくと便利ですよ。私の場合、これまでにいくつもの業界で営業を体験してきましたが、商材や商談のスタイルに合わせて複数のパターンを組み合わせて商談の流れを構築することができるようになりました。
「単語」のメモによって自分のパターンを見つける。そうなればしめたもの。商談のすすめ方が少しずつうまくなります。
こう言ってしまうと元も子もないけど、なんだかんだ言っても、やっぱり数なんですよね。初心者は現時点でいきなり上達しなくてもいいんです。２年後、３年後にうまくなっていれば……。
うまくなるためには実際にやってみること、そして気が付いたところから少しずつ工夫していくことです。
心配しなくても大丈夫！
最初はみんな初心者です。
さあ一緒に挑戦しましょう！
ー 撮影場所と機材 ー
青森
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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