ＢtoＢの場合、顧客数を増やすにはどうすればいいのか。
こうした漠然とした質問を受けることがあります。
まずは絞り込みです。
従業員数300人以下の中小企業と、従業員数20名以下の小規模事業者の数を合わせると375万者。
これは企業全体に占める割合の99.7％です。
※ 中小企業庁が2018年11月30日に公開した2016年の統計
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すべてをターゲットとしてとらえても自社の得意分野を十分に発揮できる相手でなければだれも振り向いてはくれません。
また片っ端からアタックしても数が多すぎて理想的なターゲットに巡り合うまで体力が持たない。
どんなによい製品であっても市場全体を相手にしていたら経営資源は枯渇してしまう。
だから絞り込みましょう。
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ですが、そうは言うもののどうやって絞り込めばいいのでしょうか。
ターゲット層の絞り込みは大きく分けると５種類。
もう少し細かく分けると17種類に分類することが多い。
それぞれの分け方はＭＢＡマーケティングやコトラーの本に詳しく書かれていますが、まずは業種です。
あなたはどの業種に製品やサービスを提供するのか。
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たとえば一番化戦略の高田 稔先生は、これまで大手企業や同業者の乱立で瀕死の状態だった英会話教室を業種の絞り込みによって短期間で桁違いの売上を達成しています。
それまではこの教室はターゲット層を漠然と「英会話が必要な人」ととらえていました。
そこで市場をリサーチ。
造船業に特殊なニーズがあることを発見。
次に市場規模を調査。
さらに最初のステップを数社に絞り込んだ。
そしてピンポイントに絞り込んだ狙いは見事に的中！
成長カーブは一気に右肩上がりを描いています。
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結果につながる絞り込みは「自社の得意分野はわかっている」という視点だけでは難しい。
市場全体を見てください。
今までだれもやっていなかったことにフォーカスして、仮説を立てて、リサーチをする。
特に隠れているニーズは現地調査（対面営業）によって掘り起こせる確率が高い。
今回は業種を絞り込んだ事例で説明していますが、絞り込みはこれ以外にもたくさんあります。
試しにひとつやふたつ絞り込んでうまくいかないからといって簡単にあきらめないでくださいね！
ー 撮影場所と機材 ー
青森
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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