理由は分かりません。
営業担当者同士を競争させればさせるほど営業部全体の成績はどんどん低下していきました。
競争によってランクが付けられる。
数字がモノを言う。
売れなければ評価が下がるし、見込みナシと判断されれば解雇されると担当者は考えます。
実力主義だから「仕方がない」と受け止めるしかないってね。
競争させると最下位の人だけではなく、どうせトップにはなれないと思うのか、平均レベルの人まで気持ちが萎縮します。
この方向に向かうと成長力はほぼ消える。
それどころか離職率も高くなった。
私の個人的な体験談ですが、営業スタッフを集めて競争させると、ほんの数週間で、しかもとてもスムーズに「あきらめムード」のベクトルに足並みがそろいます。
営業カバンを覗いてみればすぐわかる。
パンフレットとプレゼン用の資料と就職情報誌の最新号を持って訪問先に向かうようになります。
私は営業担当者を競争させるやり方に昭和の匂いを強く感じてならなかった。
私も散々体験してきましたがインセンティブや賞金を出して競争させると、やる気を出すどころか、仕事に対して魅力を感じなくなるんです。
人はお金が必要です。
ですが、お金だけで本気にはなれないんですよね。
理由は分かりませんけどね。
実力で評価するやり方を導入した途端、やる気が消えていく営業担当者を何十人も見てきました。
だから私が営業所長になった時はみんなに断言したんです。
「どんなに成績が悪くてもそれを理由に解雇しません」って。
その代わりチームに力を貸してくれって頼みました。
全員でチーム全体の営業力を育てることにしたんです。
強いチームを作ろうとした。
サボる奴が出てくるかと思ったら全く逆なんですよ。
それぞれの得意なところを活かしてメンバーがそれぞれの得意分野でチカラを貸してくれた。
営業所全体の雰囲気がどんどん良くなって、結果的に営業所の成績は急速に伸びていきました。
全ての営業部でこのやり方が通用するとは思いませんが、競争させてダメになるという最悪のケースはうんざりするくらい見てきた。
ー 撮影場所と機材 ー
青森
Canon PowerShot G7X
▼ Facebook への友達リクエストはお気軽に （^_-)-☆
──＞ https://www.facebook.com/yoshimi.norikazu
・コメント欄に「ブログ読者」と記入してください。
・無記入だとスパムと区別がつかないのでリクエストを無視することがあります。
＝ Y’s CLUB ＝とは
>> 詳しくは こちら
日本営業ツール研究所はツールの技術を研究するところではありません。
お客さんの心を研究して
あなたの商品には「どんな価値があるのか」を見つけましょう！
お客さんに価値のある未来を提供するために……。
吉見 範一（よしみ のりかず）
最新記事 by 吉見 範一（よしみ のりかず） (全て見る)
- 対面営業に臨んだときは相手に対してまずその点を認め、そして ……。 - 2025年5月2日
- 人はそれを欲しくなってしまう - 2025年5月1日
- 疲弊する新人、変われない管理職。令和の営業組織に本当に必要な視点とは - 2025年5月1日