成約率アップの鍵は初回訪問にあり！　売れる営業の秘密

初回訪問で信頼を得て情報を引き出すためのアプローチブック活用営業担当者が初回訪問時に活用するアプローチブックは、業界によっては自作することが多い営業ツールです。

パンフレットやカタログだけでも良いですが、それだけでは商品説明で終わってしまいます。

初回訪問で最も重要なのは

・訪問先のニーズを把握し
・相手が何を求めているのか
・何を期待しているのか

を理解することです。

初回訪問の目的は

・訪問先のニーズを把握する
・相手からの信頼を得ること

初回訪問では、売り込みではなく、信頼感を与えつつ、相手から有益な情報を引き出すことが主な役割です。

売れる営業担当者とは、無理に売り込むのが上手い人、説得が上手い人だと思われがちです。

しかし実際には、なかなか「買う」と決断しない相手に必死に売り込むようなことはしません。

なぜなら、買う意志のない人に売るのは非常に骨が折れるからです。

時間的ロスも大きく、たとえ購入に至っても、相手に圧力がかかっているため紹介に繋がりにくく、フォローも大変になります。

売れる営業担当者は、興味のない人や買う意志のない人は相手にしません。

自社商品の良さに気付いていないからだという人もいますが、顧客は自社・他社に関わらず、購入を検討している商品についてはネットで良く調べている場合が多く、売り込む必要はほとんどないと思っていい。

売れる営業担当者は、売り込むよりも信頼感を得ることと、情報を引き出して良き相談相手になることを重視します。

アプローチブックは、顧客との信頼関係を築き、ニーズを引き出すための重要なツールです。

アプローチブックを活用することで、顧客とのコミュニケーションを円滑に進め、より効果的な営業活動を行うことができます。

初回訪問では、売り込みではなく、顧客との信頼関係構築とニーズの把握に焦点を当ててください。

顧客は商品情報を事前に収集している場合が多いので、売り込むのではなく、顧客の良き相談相手となることが重要です。

アプローチブックは、商品説明のツールではなく、信頼関係構築と情報収集のためのツールとして活用する。

上記を参考に、より効果的なアプローチブックを作成し、初回訪問を成功させてくださいね。

ー撮影場所と機材ー

横浜／みなとみらい
OLYMPUS　OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.

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