そろそろ、でしょうか。
新入社員の皆さんが一通り研修を終えて、先輩に同行しながら現場の空気をなんとなく吸い始める。
そんな時期かな、なんて思っています。
最初は、先輩の真似でいい。
いきなり自己流で突っ走って、たとえ運よく数字が出たとしても、その先で再現性がなくて苦しむ ……。
そんな光景を何度も見てきました。
営業トークって、決まった順番があるようで、実は一筋縄ではいかない。
そこが面白さでもあり、厄介なところでもあります。
扱う商品によっても、あるいは担当者のキャラクターによっても、面白いほどに差が出てしまうものです。
先輩たちだって、きっと長い時間をかけて自分なりの「型」を掴んだはず。
あとは現場で必死に、臨機応変にを繰り返しているだけだと思うんです。
じゃあ、新人はどうすればいいのか。
私がかつていた物販の世界では、トークの中身は担当者に丸投げ、なんてことがよくありました。
「好きなように自分で作れ！」なんですよね。
今はどうなんでしょうね？
私の場合、という極端に限定した話をします。
実を言うと、私は「売れるトーク」なんてものを、頭を捻って考えたことが一度もありません。
やったことはシンプル。
ただ「集めて、並べる」これだけ。
トークの肝になるのは、いつだって「仮説」です。
でも、多くの人がその仮説を自分の頭の中だけで、つまりは「空想」で作り上げていました。
だから、的外れになる。
私は、ひたすら写真を集めました。
パンフレット、カタログ、業界紙、ライバル他社の資料 ……。
それらを切り抜いて、コピー用紙にペタペタと貼る。
それをお客さんに見せながら「これ、どう思われますか？」と、ただ愚直に聞いて回ったんです。
するとね、集まってくるんですよ。
こっちの仮説にドンピシャな、現場の生々しい情報が。
そこではじめて、「こんなことって、ありませんか？ 御社は大丈夫だと思いますけど ……。」という、自分だけのトークのパーツが手に入る。
現場で拾い集めた「一番多い課題」を軸にして、ようやく全体の流れを組み立てていく。
こうして出来上がったトークは、机の上でこねくり回した空想のトークよりも、何倍もの力を持って響くんです。
ただ ……。
正直に言えば、このやり方は結果が出るまで人一倍時間がかかりました。
効率的とは言えなかったかもしれない。
今でも、これで本当に良かったのか、もっとスマートなやり方があったんじゃないか、なんて立ち止まって考えることもあります。
それでも、あの時集めた写真と、お客さんとのやり取りの中にしか、私にとっての正解はなかったような気もするんですよね。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜／みなとみらい
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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