青森ウォーターフロントエリア
Nikon COOLPIX P310
映画『タイタニック』のレオナルド・ディカプリオが美しい女性を連れて、この建物の屋上にあがったら、きっと二人で両手をひろげ……。
なんてことを考えながら撮影した一枚。
営業ツールは作り方の技術を覚えればいいと思っているヒトがいますが、それは間違っています。特に多いのが反応の強いツールを教えて欲しいというもの。
そんなものはありません。なぜなら、相手によって興味を示すポイントが違うからです。あなたのツールは、あなたの商談相手を知らないと作れないのです。
商談相手を特定していますか？ まさかとは思いますが「誰でもいい。とりあえず自分の話を聞いてくれる人が見込み客だ」なんて思っていませんよね？
営業ツールは、作り方を知っているとか、ポイントを知っているとか、パターンを知っているとか、コツを知っているとか、順番を決めればいいというものではありません。
売り手の知識だけで作ってしまうと、こちらが伝えたいことを伝えるツールになってしまう。そんなものは営業では使えません。
対面営業で使えるツールは、目の前にいる相手が知りたいこと、相手が聞きたいことを伝えるために用意するものです。なので、相手のことがわかればカンタンに作れます。
同じ写真を見せて、同じキャプションを読んでもらっても、映画『タイタニック』を知っている人にしか伝わらないことがある。
相手がどこまで知っているのか、何がわからないのか。そこを把握していないと「えっ！ 何のこと？」ってなってしまう。商談ツールと一緒です。
あなたは商談相手をどこまで知っているの？ まずは相手を知ることからスタートしてくださいね。
成長している企業の担当者は、営業マンの話をじっくり聞きたいなんて思っていませんよ。相手が聞きたいのは、相手が知りたい話です。
マーケティングは相手のことを知れば知るほどうまくいく確率が高くなります。
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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