新規開拓はベネフィットの束を考える

羽田空港
Nikon COOLPIX P310

天井が高くスケール感が素晴らしい。

つい忘れてしまいがちだけど、この美しい建物もいつか廃棄処分されるときがくる。

先日、私が長年愛用していた椅子を思い切って処分した。ガッチリとした頑丈なつくりで、主要なパーツは多少動きが重くなっていたけどまだまだ使える。ただ座面と背中がボロボロで修理ができないためあきらめて新しい椅子を購入した。

◆ネットで検索（認知）
◆リアル店舗で実際に座ってみた（認知）

◆価格と座り心地を比較して決めた（購入）
◆自宅に届いた新品の椅子を使っている（使用）
◆いつかこの椅子も処分することになる（廃棄）

顧客にとって製品とは、認知、購入、使用、廃棄するもの。

なので、製品のベネフィットはそれぞれの局面で発生すると考えます。つまり、製品に対する評価は、使っている時のパフォーマンスだけで決まるとは限らないんです。

探しやすさとか、買いやすさとか、持ち帰りが可能とか、配送のスピードとか、さらには処分のしやすさも購入を決定する際の重要なポイントとして検討します。

新規開拓では「顧客にとっての製品とは、いくつものベネフィットの束である」と考える。

どの段階でどんなフォローを実施すべきかを予測しながら顧客化のステップを構築。全体が見えてきたら、次はお客様ひとりひとりにふさわしい情報をよりきめ細かく提供できるようにさらに綿密に設計していきます。

作業が煩雑になり、手作業ではあまりにも効率が悪すぎると判断したら、ITを利用することを検討してください。効率化や省力化の問題はあらかた解決できます。

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

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「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家／経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰

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