横浜 みなとみらい
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予想される市場規模ばかり見ていたら、他社と同じことしかできない。
理由はライバル企業も同じような市場を狙って新規開拓を仕掛けているケースが多いから。
この業界で、このエリアで……。うーん、これだと市場規模はこれくらいだな。なんて感じで新規開拓を捉えていませんよね。
市場規模にあわせて戦略を練ると、なぜか手強いライバルの多い場所に参戦しやすくなる。
しかも、いきなり価格勝負の土俵にあがってしまうことが多い。
経験の浅い新参者がいきなり厳しい戦場に突撃しても撃沈します。私はこれまでに同じような失敗を何度もやってきました。
新製品を開発した経緯を聞くと、市場規模をみて「これくらいなら売れるだろう」と社内でどんどんイメージを膨らませて、先に完成品を作って、それから売ろうとするケースが目立ちます。
マーケティングの視点で考えたら逆ですよね。
試作品を市場に持ち込んで、テスト販売をして、お客様の反応を見る。
利用者の反応を確認して、それから商品を考える。
何よりもまず、実際に作る前に『見せ方を練る』ことです。
見せ方に合わせて作った方が、ずーっと少ない労力で売ることができます。
ところがテスト販売もせずに、いきなり商品を作って売り込もうとする企業が多いんです。
誰もが知っている有名企業や大企業ならともかく、知名度の低い中小企業がそんなことしたらあまりにもリスクが高すぎます。
・そもそも「どうしてもそれが欲しい！」っていう人がいたの？
・代用品で間に合っていませんか？
・類似品が格安で出回っていませんか？
・それってお客様にとって欠かせない商品ですか？
市場調査はアンケートと、グループインタビューと、直接面談でのヒアリングを使い分けます。
また、市場調査は繰り返し行ってくださいね。
調査して試作を作る。
モニターテストをして、再調査して、改良して、テスト販売をして……。これを何度も繰り返してお客様の頭の中を読み取っていきます。
新規開拓の戦略はそのあとで組み立てます。この商品をどうやって見せれば、お客様が「欲しい！」と思うか。見せ方を考えます。
市場調査は繰り返します。
データは常に最新のものを分析しないと、実態とズレた分析結果を出すことになるので、その点は注意してください。
対面で行う市場調査はある程度、営業のテクニックが求められますが、そんなに高度なテクニックは不要です。
それよりも何を聞くかをリストアップしたヒアリングシートを利用してください。ヒアリングシートをブラッシュアップすることでより精度の高い市場調査が可能になります。
・製造する前に市場調査をする
・質問項目をリストアップする
・アンケート、グループインタビュー、対面調査を使い分ける
・質問をまとめたヒアリングシートを利用する
・回答を記入する書式を統一する
・ヒアリングシートをブラッシュアップする
・テスト販売をする
・市場調査は何度も繰り返す
・データ分析は最新のものを使う
・商品の見せ方を探る
・新規開拓の戦略を決めてから新製品を作る
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
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このままでは将来が不安だ。
あと何年続けられるだろうか。
私のところに相談にくる経営者たちは、みんな同じ悩みを抱えて、ひとりで苦しんでいました。
大丈夫！
まだあなたが試していないこんな方法があります。
今回は様々な事例を中心にご紹介します。
お金をかけずにお客様を引き寄せる中小企業のための販売戦略
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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