数十名の営業マンが参加するセミナーでも「売り先は個人です」という会社はほとんどありません。
「売り先は企業です」という会社が圧倒的に多い。
各社に共通しているのは
・商談相手はプロ
・商品の使い方を熟知している
・類似品が多い
しかも、自社はこれといった特別な製品を扱っていない。
となると、ライバル企業と同じようなレベルの商品をプロを相手に売り込むことになるから、そりゃあもう大変ですよね。
この場合、実効性のあるプロモーション（販促活動）はそれほど多くありません。
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営業マンに対面販売をさせるのはあまりにも効率が悪い。
そこで大企業はマスコミを使います。
一方、中小零細企業は折込チラシや、ポスティング・チラシやダイレクトメールを使います。
規模は違いますがスタイルは一緒。
内容は生産者が直接買い手に働きかけて、商品を指名買いさせる方法です。
この方法でよく目にするのはバーゲンセールですよね。
ブランドイメージが高い商品をディスカウントして売れば、一時的には大きな売上をあげることもできるけど、これまで築いてきたブランドイメージはあっという間に崩壊してしまいます。
安売りは価格に反応する人を集めるので、自社のファンを集めることはできない。
バーゲンセールはやりたくない。でも売りたい。ところが差別化ができない。結局、価格勝負しかない。だからどうしても売って終わりの焼き畑営業になってしまう。
なので、ほぼ全員がＢtoＢの営業で悩んでいます。
どうすればいいのでしょうか？
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やはり買い手にとって魅力的に見えること。
ここをはずすわけにはいきません。
魅力的に見せるといっても、商品自体に競争力がないときはどうすればいいのでしょうか？
買い手が使用方法を熟知している製品は、マス広告によるプロモーションを採用するしかないのです。
これは今も昔も変わっていません。
基本は変わらない。
ただし、この「マス広告」そのものの考え方は大きく変わりました。
商品を宣伝しても通用しなくなっています。
広告の「役割」が激変したからです。
ここに気がついた企業が伸びています。
大事なことは商品の売り込みではなく、自社を選ぶ理由 を伝えること。
つまり他社との違いを伝えることです。
そのためには自社の強みやビジョンに基いたコンセプトを明確にしてください。
コンセプトは会社の数だけあります。
なぜなら自社だけが持っている強みの組み合わせになるからです。
あなたが扱っているのが、類似品が多く、すでによく知られている商品だとしたら、商品だけで差別化するのは無理です。
それを営業力で売ろうとしても効果は期待できない。
それよりもあなたは「なぜその商品を売るのか」というコンセプト、つまり 自社を選ぶ理由 を前面に出してください。
他社との違いを明確にしてください。
明確な コンセプト が営業力に頼らずに売るための入口です。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜
Nikon COOLPIX P310
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
吉見 範一（よしみ のりかず）
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