営業ツールを共同で作る

ハングリーな営業マンは少ない。そしてプアーな営業マンが多い。

私が見てきた企業の多くは、こうした現状に頭を抱えていました。開拓営業は雑草のようなたくましさがないと務まりません。

精神面で貧弱なのは開拓には向いていない。気持ちの切り替えがうまくできなかったり、人の言動に対して子供みたいに反応しすぎるタイプは使いものになりません。自分の考え方や主張に固執しすぎるといったことにも結び付く。普段の会話でも、ちょっと気心が知れてくると言わなくてもいいことや泣き言が増えてきます。

開拓営業は限られた市場でプロ同志で競い合うことが多く、タフさを要求される職業です。

お客様に会うのが怖いとか言っているレベルではまったく話になりません。それにチームにひとりでも貧弱なメンバーが紛れ込んでいると、仲間の負担が大きくなりすぎます。私がスパッと切り捨てるのは、精神面で貧弱なプアーな営業マンは、手間と時間と資本を投入して育てても、普通以下のレベルにしかならないからです。

開拓営業のチームはリハビリセンターでもなければ、職業の訓練機関でもありません。開拓に必要なメンタリティを持ち合わせていない人は、容赦なく現場から外します。そしてバックヤードに回ってもらう。すると驚くような能力を発揮するスタッフに変身することも珍しくありません。調査や集計や資料の作成が得意なスタッフが協力して作られた営業ツールは完成度の高いものが多い。

特に営業ツールの作成が得意なスタッフは、できればガッツのあるハングリーな営業マンと一緒に同行するスタイル、つまりペアで営業することをオススメします。

ペアで開拓営業に向かわせると、単独営業とは比較にならないくらい、見込み客の情報を引き出してくるのは偶然ではないんです。得意分野の異なる二人を組み合わせることで、お互いに補完しあい、ひとりひとりが持つ数倍の能力を標準装備することになるからです。

ではハングリーな営業マンが社内にひとりもいないときはどうしたらいいのでしょうか？

営業マンを使って新規開拓をすることをあきらめてください。それが最も確実な方法です。経費がかかりすぎます。ホームページを改良したり話題になるような集客イベントを企画したり、チラシや広告を研究した方がいい。そこから問い合わせのあった見込み客に対して接客するためのレベルを強化するべきです。精神的にプアーな営業マンに開拓営業は務まりません。自社のスタッフを大切にしてくださいね。

営業とは、困っている人を助ける仕事です。

一緒に挑戦しましょう！