先日、ある営業担当の方と話していて、対面営業で使うファイルを見せてもらいました。
かなりの量です。
何冊もある。
「これ、自分で集めたんですか？」
── 検索したり、自作したり。後ろは自社のカタログとパンフレットです。
「どういう基準でまとめたんですか？」
── いろいろ揃えておけば、どんなお客さんにも対応できるかなって。
「これ、全部持ち歩いてるんですか？重くないですか？」
── 車移動なんで、重さは大丈夫なんですけど ……
やっぱり不安なんだなぁ。
でも、方向が逆なんですよね。
「あのね」と、目を見て伝えました。
いろんな資料を揃えれば、
どんなお客さんにも対応できる。
たぶん、そう考えたんだと思う。
でもね、それ …… 逆効果です。
選択肢が増えれば増えるほど、
人はむしろ選べなくなります。
選択肢が増えすぎると、
新しいものには手を出さず、
結局、いつもどおりのものを
選んでしまう。
これって、あなたにも思い当たることがあるんじゃないでしょうか。
「これだけ揃えておけば、
どこかしら当たるだろう」
じゃないんです。
じゃあ、どうするか。
この中から、絞りに絞る。
100人に会ったとき、
ドンピシャで刺さる人が
何人いるかを先に考える。
そのほうが、
ずっと結果が出やすいです。
初対面の相手から見ると、「なんでもあります」という資料は、
「得意分野がひとつもありません」と言っているのと、あまり変わりません。
他社に絶対負けない。
これだ、という自信作を
ひとつだけ選ぶ。
それに強く反応してくれるのは
誰かを考える。
そこから始めたほうがいい。
営業の精度を上げるのは、
資料の「量」じゃない。
質の高い「絞り込み」です。
…… まあね。
全部持っていく安心感って、
わかるんですけどね。
それ、たいてい「自分のため」
なんですよね。
ー 撮影場所と機材 ー
富山／高岡
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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