戦略は、頑固なくらいでちょうどいい

さて、どのエリアから開拓しようかとか、
どのボリュームゾーンを優先しようかとか。

営業活動が始まったら、
市場での戦術はコロコロ変えたほうがいい。

相手の状況も、
ライバルの動きも、
市場も変わっていくからです。

その変化に合わせなければ、
前へ進めなくなります。

でもね。

小さな会社は、
戦略だけは簡単に変えちゃダメなんです。

ここがブレると、
社内が一気にバラバラになってしまう。

新規事業を始めるなら、なおさら。

誰が何と言おうと、
「私たちはこれでいく」
と言い切れるかどうか。

そこが土台になります。

とはいえ、
その戦略を持って営業担当者は、
一人で市場へ飛び出していくわけです。

だから迷う。

「えぇ～、そうだよなぁ。
他はこんなことやってないようなぁ。
ウチはこれで本当にいいのかなぁ～」

そんな気持ちになるのも、
無理はありません。

でも、
そこで他社の価値観まで
自社の基準にしてしまうと、
話がおかしくなってくる。

よくあるのが、
ライバルを意識するあまり、
自社の戦略を忘れて、
その場の対応ばかりに
気を取られてしまうことです。

しかも、
本人は「ちゃんと対応している」と
思っているから気づきにくい。

戦術はいくら工夫してもいい。

でも、
その工夫は戦略を実現するための工夫であって、
戦略そのものを揺らすための工夫ではないんですよね。

迷うのは悪いことじゃない。

ただ、
流されないことです。

頭の真ん中に置くのは、
ライバルではなく、
お客さんの悩みや課題。

「相手を知り、己を知れば、百戦危うからず」

という言葉があります。

この「相手」をライバル企業だと思われがちだけど、
営業で真っ先に知りたい相手は、
やっぱりお客さんなんですよね。

ー撮影場所と機材ー

横浜／みなとみらい
OLYMPUS　OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.

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