営業マンの能力を弱体化する方法はとてもカンタン。
売り込む商品をもう一種類持たせるだけでいい。
「ついでにこれも紹介してこい」と指示を出せばOK！
２種類の異なる商品を持たせて営業にいかせれば、たったこれだけで突破力は１/10以下になります。
ふたつに膨らませた営業トークは刺さらない。
これは対面営業に限らず、店舗でも同じです。
安易に製品ラインを拡大すると、戦力の分散という弊害に直面する。
「ご一緒にポテトも……。」これが通用するのは購入を決定したあとです。
購入した商品にプラスすることで「気がきくね。すすめてくれてありがとう」と感謝されるか、さらにお客様の満足度がアップするときにこそ効果を発揮する。
購入を決断する前から、ふたつ用意して一緒に売り込もうとすると、営業力は一気に低下します。
同じ業界内で比べてみてください。
売れない中小企業ほど種類を増やし続けています。
ひとつ増やすたびに戦力の分散化が進み、開発や企画のスピードが落ちてくる。
これといった特徴のないありふれた新製品、新鮮味のないプロモーションしか生み出せなくなってくる。
一方、製品ラインを絞り込んでいる企業は、特定の領域で集中的に経営資源を投入できます。
だから、顧客フォローの密度も高くなるし、ファンが増え、リピート購入も増える。
また、お得意様から新規のお客様をご紹介していただく案件も生まれやすい。
販売戦略は企業の規模によっても異なるので一概には言えませんが、それでもあえて言いたい。
中小企業は安易に製品ラインを拡大するな。
なぜなら資源に限りがあるからです。
勝てる戦略がない限り、戦力を分散させることは避けてくださいね。
ー 撮影場所と機材 ー
六本木
Canon PowerShot G7X
◆ この記事を書いた人
吉見 範一 （よしみ のりかず）
代表：＝ Y’s CLUB ＝
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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