このヘアスタイルでヘアケア製品の事例を語っても説得力がないのはわかっちゃいるけどね (^_^;
例えば、強い紫外線で荒れたキューティクルをどのように補修するかといった「自社商品の訴求ポイントの説明を中心にしたい」と思ったとしますね。
このとき見落としがちなのが、商品はお客様との接点によって売り方が変わるという視点です。
シャンプーを薬局で買う人もいるし、コンビニで買う人もいるし、スーパーでポイント５倍セールのときをねらって買う人もいる。
商品との接点によって買う商品も変わるし、比較検討する方法も対象も変わってきます。
ってことは……。
そうなんです。
先にシャンプーのマーケティング戦略があるわけではないんです。
薬局で売る戦略と、コンビニで売る戦略と、スーパーで売る戦略があって「それらの合計が自社の戦略になる」と考える組み立てが必要になります。
販売戦略は、なによりも先に顧客接点を中心に考えてください。
あなたは顧客とどこで接触するのか？
あなたの商品は顧客とどこで接触するのか？
具体的に考えてくださいね。
机上の空論ではなく、リアルな調査が必要です。
そのためには、真っ先にそれぞれの顧客接点でのリサーチの方法と、提案方法と、販促活動を開発します。
腕のいい営業マンに商品とパンフレットを持たせて商品のよさを説明させれば売れるなんてノーテンキなことを考えていたら自然消滅していきますよ！
ＢtoＢでも、ＢtoＣでもまったく同じです。
商談はお客様を意のままにコントロールする職人の世界ではないのですから……。
もちろん小手先の戦術は無視できませんが、それよりも「いつ、どこで、誰が、どの戦術を活用すれば有効なのか」といった戦略的な視点でビジネスをとらえてくださいね。
戦略を考えるうえで欠かせないのがそれぞれの顧客接点でのリサーチです。
ー 撮影場所と機材 ー
＝ Y’s CLUB ＝ Yokohama
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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