あんなに説明したのになぜわかってもらえないんだ！

営業を始めたころは何が悪いのかわからなかった。

同じ説明をするにしても、説明がうまい人は相手に理解してもらうことが当たり前のように見える。

人のことはわかるけど自分のことはわからないんです。

そこで先輩に同行させてもらって、箇条書きにしたポイントを商談中にこっそりチェックしてみると私が説明している内容と全く同じだった。

なのに……。

私が説明すると相手はなぜか腑に落ちないような顔をする。

説明がうまい人ってどこが違うんだろう？

どうやったら説明がうまくなれるんだろう？

ウジウジとひとりで悩んでいたら前田部長に「録音しておいで」と言われた。

 

 

商談中、カバンの中に入れたレコーダーのスイッチをオン。

その日の商談をまるごと録音してみた。

帰社後、録音した私の商談の様子を黙って聞いていた部長は何度か小さくうなずいた。

「ポイントは全部押さえてある。でも相手があまり話していないなぁ」

（だって、説明するのに必死だし……。）

「何か質問されるのが怖いのか？」

（そんなことはないんだけど……。）

「商談の基本は昆虫採集と一緒だよ」

（って、なんのこっちゃ！？」

「この商品について、相手がどの程度知っているのか採取してないだろ？」

（採取って……。）

「伝えたいポイントは押さえてあるから、あとは相手の知識レベルを知ることだね」

（はあ、でも……。どうやって？）

「雑談でもいいし、単調直入に質問してもいいから、相手が使っている言葉を採取することから始めるといい。そうすれば相手に合わせた説明ができるようになる。こちらが言いたいことを一方的に話すことが説明じゃないよ」

（そ、そうなんだ……。）

 

 

相手は中々言ってはくれない。

でも本音に近いフレーズを引き出せそうなポイントを予測して質問をしてみる。

そうやって反応を見ながら、何を知っていて、何を知りたがっているのかを読み取っていく。

まるで昆虫採集のように狙いを定めてここにいそうだなと当たりをつけて探し出す感じです。

同じ説明をするにしても相手の頭の中にあるフレーズを使って説明するほうが伝わりやすい。

ってセミナーで偉そうに言ってるけど、これができるようになるまで何年もかかった。

いろいろ試した結果、雑談と質問を組み合わせる方法に行きつきました。

 

 

 

ー 撮影場所と機材 ー

富山
Canon PowerShot G7X

 

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