初心者にありがちなんだけど商談用の資料を作ってもらうと、きれいな資料を作ることに集中しすぎます。
商談で使う資料は、様々なタイプの情報をまとめて作るツールですが、美しさを競うものではありません。
見やすければそれでいい。
それよりも最大の間違いは商品の説明をするものだと思っていることです。
商品の説明はカタログに書いてある。
商談でカタログで足りない部分は聞かれたことだけ端的に答えればＯＫ！
対面営業は商談用の資料を使って上手に説明することでもなければ、相手を説得することでもありません。
商談で絶対に外せない大事なポイントとは何か。
相手の反応の変化を追跡することです。
・興味を示したポイントはどこか
・興味の度合いは
・何が決断を妨げているのか
・どこに不安を感じているのか
・その度合いは ……。
商談用の資料は、商品を無駄に丁寧に、聞かれてもいないことをダラダラとしつこく説明するための手製のカタログではありません。
相手の反応を引き出す使い方を意識して作ってくださいね。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜／みなとみらい
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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日本営業ツール研究所は狩猟型のツールを研究するところではありません。
研究するのはお客さんの未来です。
あなたの商品はお客さんにとって「どんな価値があるのか」を見つけましょう。
お客さんに価値のある未来を提供するために……。
吉見 範一（よしみ のりかず）
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