商談の時に使う資料は細部が大事。
確かにそりゃぁそうなんだけど ……。
細部ばかり見てるとこうなっちゃうんです。
資料を作る際に気をつけてほしいポイントを事例をあげて色々と解説したけど、Ａさんも、Ｂさんも、Ｃさんも細かいところを気にしすぎてます。
だからかな。
この資料だとゴールが見えない。
何のためにこの資料を商談の時に取り出すのかわからない。
まず第一に、伝えたいこと、または確認したいことをひとつに絞ること。
その方がゴールがはっきりします。
あれもこれもと詰め込むと話のポイントがわからなくなる。
それに商談は相手の都合によって状況がコロコロ変わります。
日によって知りたいことや、またはタイミングによって相手が求めている優先順位が入れ替わることもあるしね。
こちらの思い通りにいかないことの方が多い。
ところがこうして細部にばかり気を取られてガチガチに作り込んでしまうと融通が利かなくなる。
それともうひとつの弊害としてこちらが用意した順番通りに話を進めるようになります。
すると結果的に相手の意向を聞かなくなる。
営業としてはこれはまずいよね。
資料を組み立てる前に「商談のゴール」を決めてください。
「商談の目的」をはっきりさせてください。
そのための資料になっているかどうか考えて作らないとね。
「神は細部に宿る」と言われているけど、宿るのは細部だけじゃないからね！
ー 撮影場所と機材 ー
茨城
Canon PowerShot G7 X
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お客さんに価値のある未来を提供するために……。
吉見 範一（よしみ のりかず）
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