オーソドックスな営業の教科書どおりなら、
まずパンフレットやカタログを集める。

ネットも検索して、
競合情報も調べて、
資料を作って …… 。

そして、
「いかに自社製品が優れているか」
を説明する。

ここで質問を挟んで、
ここで改良点を見せて、
こうやって営業トークを組み立てていく。

初心者には、
こういう型が必要なんですよね。

何を話せばいいのか、
最初は本当にわからないから。

ただ問題なのは、
一生懸命つくったその資料が、
現場ではほとんど役に立たなかったりすることです。

勢いよく商談に入ったのに、
相手の反応が薄い。

これ、かなりつらい。

 

 

でも実は、
つらいのは営業担当者だけじゃないんですよね。

相手側も、
毎日のように
似たような営業トークを聞かされている。

しかも内容は、
だいたい知っていることばかり。

それを黙って聞くのも、
結構しんどい。

だからといって、
“つらい者同士”で仲良くなれるかというと、
そんなに甘くない（笑）

説明が終わる頃には、
だいたいこうなる。

「わかりました。
検討して、こちらからご連絡します」

そして、
静かに保留案件になる。

じゃあ、どうすればいいのか。

 

 

営業ノウハウ以前に、
先に考えないといけないことがあるんです。

市場には誰がいるのか。

営業って、
「自社」と「顧客」だけを見がちなんですよね。

でも実際の市場には、
大量の競合他社がいる。

しかも次々と、
新規参入まで入ってくる。

そうなると、
製品の違いだけでは
競争力にならないことが多い。

大事なのは、
営業担当者を現場へ送り出す前に、

「自社はどんなカテゴリーを創ろうとしているのか」

そこを考えることなんです。

自社が創ろうとしている市場には、
誰がいて、
何が不足していて、
どこに空白があるのか。

それを見続ける必要がある。

 

 

カタログやパンフレットで
“ 物を説明する営業 ” をしている限り、
相手は「話を聞こう」という気持ちにすらなりにくい。

まして小さな会社は、
知名度で押し切れない。

だからこそ、
相手の記憶に残るには、
これまでになかったカテゴリーを
創り出す必要があるんですよね。

そして、
それは新人営業の仕事じゃない。

そこを考えるのは、
経営者や上司の仕事です。

新人を、
ただの“説明係”にするな。

…… ちなみに。

営業マニュアルだけ大量に渡されると、
新人はだんだん
「自分の言葉」を失っていきます。

あれ、地味に怖いんですよね。

 

 

 

ー 撮影場所と機材 ー

横浜／みなとみらい
OLYMPUS　OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.

 

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