横浜
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.
ほんの10数年ほど前までは優れた商品を開発すれば売れていました。その当時はまだそれでもなんとかやってこれた。この新製品がどれほど優れているのかパンフレットやカタログやＨＰで訴求することで売れていた時期は、代理店も積極的に扱ってくれました。
ところが今は商品がひと通り行き渡り、慌てて買い替える必要もなく、少子高齢化が進み、需要と供給のバランスが逆転しています。代理店や販売店は売れない商品から切り始めた。そんな空気に包まれると何をやってもムダに思えてきます。
従来のままではお客様の声はメーカーまで届きません。市場の様子が把握できない。となると次の一手が見えないから手の打ちようがない。見込み客のリストもない。かと言ってマスコミを利用してアピールするには経費が掛かり過ぎます。
ではメーカーは新規開拓の経験がほとんどない営業スタッフにどんな指示を出したらいいのだろう？
結論から言うと営業させない方がいい。
というのも営業力に頼らず、少ない予算で順調に見込み客を増やし続けている企業が増えているからです。しかも驚いたことに、そうした企業に見られる共通点は、代理店に対して積極的な営業をしかけないことなんです。
売り込まないで売上を伸ばす。下手な売り込みなら、むしろやらない方がいいと考えています。でも、どうやって？
それを実現しているのが中小企業のIT化です。
クラウド環境を活用してメーカーと販売店のシステムを連携。見込み客の流れをきめ細かくフォローすることで売上を伸ばす。これを手作業でやるには限界があります。そこでITを導入して、従来の業務を徹底的に見直し、自動化できるところはすべて自動化していく。
これからの中小企業はますますIT化が必要になってきましたね。
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
▼ 新規開拓の問題点は、これで解決！
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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