新規開拓のふたつのツール

青森ウォーターフロントエリア
Nikon COOLPIX P310

さて、対岸のどこを狙おうか。

中小企業がすべてのターゲットにアタックするのは無理。現実問題として絞り込みが鍵になる。ターゲットとなる市場を慎重に選ぶこと。フォーカシングでマーケティング戦略の方向が決まります。

ところがなぜかライバル企業が有利な市場で戦おうとする企業が多いんです。中途半端な品揃え、技術力、品質で「敵の土俵」に乗り込めばコテンパンにやられます。

自社が有利な戦場を選んでくださいね。その上で他社とどう違うのかを明確にして、顧客の頭の中のどの部分に自社のイメージをブランディングするのか。そのためにはどうすればいいのかを考える。

ほんの数年前までは、高品質であればよかったんです。もしくは行き届いたサービスが提供できれば競争優位に立つことができたかもしれない。というのも、それができていない企業が多かったから。

でも今は違います。一定水準の品質やサービスが当たり前になっています。まわりが出来ていることは、自社もできて当然だと思われるので、そこそこのレベルだと競争優位に立つことは難しい。それ以外の方向で勝負することになります。

たとえば……。

・消費者の生活を変える
・圧倒的な高品質を実現する
・社会貢献意識の高い企業としてのイメージを打ち出すなど

自社はどこを目指すのかを明確にしてください。

ポイントは

・市場を絞り込む
・自社の製品を使って成功させたいターゲットを選ぶ
・独自のポジションを狙う

そこに適切な量の、適切な情報を、適切なタイミングで、継続的に届けます。

新規開拓は対面営業のツールと、間接営業のツールを効果的に組み合わせる。これがもっとも現実的な戦略です。

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

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「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家／経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰