新規開拓は「特定」で決まる

横浜
京浜急行　弘明寺駅（ぐみょうじ）
Nikon COOLPIX P310

京浜急行の弘明寺（ぐみょうじ）駅の１日平均乗降人員はおおよそ３万人。

ここに立つと、あなたの目の前を毎日３万人も通りすぎていく。

少なくとも１％の人が振り向いてくれたとして 300人。

そのうちの10％の人が興味があるとして……。

ん！　毎日30人にアプローチできる。

ここなら売れるぞ！　もっと目立つようにアピールしよう。と考えやすいのですが、この発想だとかなりリスクが高いんです。
　

自分のまわりを見回してください。世の中は売り込みの宣伝だらけですよね。

テレビ、新聞、Facebook、メルマガ、ＤＭ、ポスティング、折り込みチラシも……。

私は宣伝だとわかると読まないし、テレビならチャンネルを変えたくなります。自分に必要な情報だと思えないんですよね。

不特定多数の人を相手にしても商談にはならない理由がここにある。

では、あなたが真っ先にやらなければならないことは何か？

「特定」することです。

自社のチカラが最も活かせそうなお客様を「特定」する。それ以外は切る！

「切る」って極端だなと思っている人がいますが、私は自分の特技が活かせないと判断したら躊躇なくバッサリ切り捨てます。

冷たいから切り捨てるのではなくて、お互いのためにならないからなんです。自分のスキルが活かせない相手に手を貸しても中途半端になるし、お互いに「何か違うんだよなぁ」ってなる。だからなるべく早い段階で切り捨てるようにしています。

目の前を通り過ぎる人がすべて見込み客だと思ってしまうと、あてが外れます。対象外の人は自社のお客様ではない。他社のお客様です。

早く自社のノウハウが発揮できるお客様に会いたい。「特定」したお客様に会いたい。だからズバッと切り捨てる。

「あっ、この人だ！」と思える人に出会えたらタップリ時間をかけて丁寧に商談を進めていきます。これは営業で覚えました。

大切なことは「売る技術」よりも「会える戦略」を持つこと。

その第一歩が「特定」です。

自社のチカラが最も活かせそうなお客様だけが振り向いてくれるように工夫していますか？

まさか目の前の通行人に向かって漠然とアピールしていませんよね？

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

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このまま何も手を打たなければ潰れてしまう。

なんて言っていたのに……。

今はグングン売上が伸びている。

いったい何をやったのか？

なんと、それは営業しないで新規顧客を増やす方法だった。

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