新規開拓は見込み客の頭の中を狙う

青森ウォーターフロントエリア
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.

たとえば……。

・電球を作っている企業が、電球が売れなくなったから自社が持っているノウハウを活かして提灯を作って、ねぶた祭りに売り込もうとしたら……。

・工作機械を作っている企業が自社のノウハウを活かして、今までとは違う商品を作って他の市場に売り込もうとしたら……。

・紙製品を作っている企業が自社のノウハウを活かして、今まで扱ったことのない分野の商品を作って、他の市場に売り込もうとしたら……。

あなたが新規に開拓しようとしている市場には、すでに先行しているライバル企業（カテゴリーのリーダー）がいませんか？

もし、類似商品が市場にすでに投入されていたとすると、あとから同じような商品を持ち込んでも、誰が見ても明らかな違いが訴求できない限り、異業種が投入した後発の類似商品を単独で記憶させる（ブランディングする）ことは難しいかもしれません。

違いがわからない商品はブランディングされない。つまり記憶されないため土俵にあがることもありません。

では、記憶させるには連呼すればいいのか？

この質問もよく受けるのですが、唐突に宣伝や広告でどんなに商品名や企業名の知名度を上げてもブランドが作れるわけではないので、いくら告知しても自社ブランドのファンを量産する効果は期待できないんです。

「ああ、あれね。名前は知ってるけど買う気にはならないな」という状況を作るだけになりやすい。

ブランドは

・他社とは違うポリシー
・これまでにない新しい商品カテゴリー
・未知の体験
・あたらしい価値観
・独自の世界観
・既存顧客との信頼性

などで作られていきます。ロゴマークを作って宣伝すればいいというものではないんですよね。それなりの手間も時間もかかります。

そうやって手間と時間をかけて構築したブランドは

・広告で話題にするか
・広告で関心をもたせるか

を検討していくことになります。

なので、新製品で新規市場を開拓するときは、見込み客の頭の中のどの位置に、これまでにない新しいカテゴリーとして何をブランディングするのか（記憶させるのか）を決めておいてくださいね。

その上で「顧客情報の収集 >> 分析 >> テスト >> 検証」を繰り返してブランドを浸透させる手順を浮かび上がらせます。これは予想以上に煩雑な作業になることが多いので、ITを導入した方が現実的です。

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

取引先の減少で悩んでいる中小企業の経営者さんへ

「そんな余裕がないんだ」折り込みチラシは一度も使えなかった。

しかもスタートしたときのイベントの参加者はわずか３人。

それでもありがたいことに２日目にお客様が戻り始め、なんと92日後にこれまでの最高記録を更新！

その後も来店客数が増え続け、今や地元のファンがひっきりなしにやってくる人気店に！

メーカーイチオシの商品の販売量は、たったひとりで経営しているこの店が神奈川県で第一位。

いったい何をやったのか？

なんと、それは営業しないで新規顧客を増やす方法だった。

「マーケティングを語らせたら日本で一番わかりやい説明をする」と営業コンサルタントから絶賛されたあのセミナーを公開しています。

お金をかけずにお客様を引き寄せる中小企業のための販売戦略

詳しくはこちら　

–

「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家／経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰

吉見範一公式サイト