青森ウォーターフロントエリア
八甲田丸
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.
船内に固定された鉄道車両をこんなに間近で見ることができるとは思ってもいなかった。
トレンド（時代の流れ）は常に変化しています。ほんのすこし前まで大活躍していた連絡船も、青函トンネルが完成してその役割を終えました。
交通手段に限らず、あらゆる市場が今も変化し続けています。もちろんマーケティングも変化しています。常に潮流に乗って泳がないと生命を落としてしまう魚のようなものです。
どちらかというと従来のマーケティングは
・セグメントを選ぶ
・覚えやすい特徴を掲げる
・戦略を立てる
・全社一丸となって展開する
このように誰に何を売るのかを中心に考えていました。この発想は自社を中心とした視点です。少し前まではこれでうまくいった企業がたくさんありました。ところが現在はこれではうまくいかないことも多く、どの業界でも同じような問題に直面しています。なんといっても価格競争です。
製品はあふれているのに顧客が足りない。つまり、価格競争になりやすい状況に変化したからです。ここで生き残るのには低価格での勝負になりますが、問題は安売りで集客していると「価格にだけ反応する人」が集まりやすいことです。
これはライバル他社が１円でも安くすれば一瞬で去っていく人たちです。呼び戻すにはさらに価格をさげなければならない。厳しい状況ですよね。
やはり価格以外の理由で自社を選んでくれるお客様とお付き合いを続けた方がいい。このときお客様を「売る相手」と見ているとお客様は離れていきます。
なので今は「誰に何を売るか」より「顧客をどう捉えるか」が問われるようになってきました。
そう言われてもねぇ。どうすればいいのでしょうか？
必要なのは視点の切り替えです。「自社を中心」にして売る相手を見ていた視点から「顧客を中心」とした発想へ切り替える。
ん！ 「顧客を中心とした発想」って何だ？
これは自社の中で考えるのではなく、マーケティングに必要な顧客情報を外に求めることなんです。集めて、並べて、比べて、検討して、予測して、テストして、対応していく。顧客情報を集めて顧客の頭の中を予測する。今後ますますこうした顧客視点が重要になってきます。
トレンド（時代の流れ）は止めることができません。マーケティングも変化しています。ほんの少し前まで大活躍していたやり方があっという間に風化していく。
すでに大企業は顧客情報を活用するマーケティングに取り組んでいます。今後さらに積極的に活用するようになるでしょう。ところが中小企業はいまだに何もしていないところが多いんです。このままだと企業間格差がますます拡大すると思っています。
新規開拓の主流は、企業の規模に関係なく、顧客視点に移行しています。伸びている企業は顧客情報を積極的に活用して様々な施策を打っています。
あなたが売りたいのは何かでなく、お客様は何を体験したいのかを知る。この視点を忘れないでくださいね。顧客情報が資産になります。
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
取引先の減少で悩んでいる中小企業の経営者さんへ
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「そんな余裕がないんだ！」
だから折り込みチラシは一度も使えなかった。
しかもスタートしたときのイベントの参加者はわずか３人。
それでもありがたいことに２日目にお客様が戻り始め、なんと92日後にはこれまでの最高記録を更新！
その後も来店客数が増え続け、今や地元のファンがひっきりなしにやってくる人気店に！
メーカーイチオシの商品の販売量は、たったひとりで経営しているこの店が神奈川県で第一位。
いったい何をやったのか？
な、なんと、それは営業しないで新規顧客を増やす方法だった。
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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