千代田区麹町
Nikon COOLPIX P310
ＢtoＢの商談は競合プレゼンテーションを勝ち抜くことによって決まることが多くなりましたね。
勝てればその後の仕事が続くし、勝てなければ消える。
なので、大きな商談となると数週間前から頭の中はプレゼンで一杯になるし、眠れない日もあるし、胃が痛くなることもあります。
プレゼンはいつもワンチャンス。一発勝負です。
まず、プレゼンで忘れてならないことは、企業は「製品の解説」を聞きたいのではなく「課題解決」を望んでいるという点です。
だから「提案」という言葉を使ってはいても、頭の中では常に「回答」のつもりでプレゼンをすること。
たとえ大正解ではなくても、相手の時間をとってプレゼンする以上、かなり確率の高い仮説でなければ土俵にあがってはいけないと思っているし、その覚悟で挑戦してきました。
ところがプレゼンのセミナーで気になるのは、自社が売りたい商品の特徴をまとめたものを提案していればいいんだ。それを相手が採用しないのは相手の問題だ。と思っている人が多いことなんです。
それってまったく違います。商品説明だけしている営業マンは相手にされません。
では、どうすればいいのか？
相手の気持ちに刺さらないとプレゼンにならないんです。「なるほど、それはいいね」と思わせるプレゼンが用意できないとプレゼンをする意味が無い。
なので、事前の商談で決まると思ってください。
具体的には商談時のヒアリングで決まります。適切な質問がわからないとプレゼンはガタガタになる。
では適切な質問はどうやって選べばいいのでしょうか？
最も現実的なのは既存顧客のデータを分析して探しだす方法です。
プレゼンのテーマを決めるための質問項目は自分の頭の中で作るのではなく、商談相手の業界の中で探すこと。
プレゼンでクローズアップしたい課題をあぶり出すための質問なので、相手の業界が抱えている課題を予測して探し出します。
商談での質問の質がプレゼンの精度を高めてくれます。商談に臨む前に、相手の課題をつきとめるための適切な質問を探しておく。繰り返しますが、自分で考えるのではなく「探す」ことが大切です。
プレゼンは一発勝負です。だからこそ事前の準備が必要になる。プレゼンのテーマ、つまり相手の課題を引き出すための質問は、自社の既存顧客の情報がヒントになります。
分けて、並べて、比較する。リアルな情報分析が課題探しのスタートです。
既存顧客の情報収集に取り組んでいますか？
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
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このままでは将来が不安だ。
あと何年続けられるだろうか。
私のところに相談にくる経営者たちは、みんな同じ悩みを抱えて、ひとりで苦しんでいました。
大丈夫！
まだあなたが試していないこんな方法があります。
今回は様々な事例を中心にご紹介します。
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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