新規開拓は商品を売り急ぐな！

仙台駅／新幹線ホーム
Nikon COOLPIX P310

商品があふれている時代の新規開拓は、売り急がないこと。

チラシやCMに登場する商品に、他社が真似のできないものはほとんどありません。

メーカーの技術力は消費者が理解できないくらいのレベルまで向上しています。優れた製品ほど他社との違いがわかりにくい。

そのため中小企業はいつも差別化の問題がクローズアップされます。

商談のときは、お客様から見て

・商品にこれといった特徴がない
・圧倒的な優位性もない
・おそらく多くの会社が同じようなものを作ることができる

と思っています。

だから

・イメージで選ぶ
・ブランドで選ぶ

それでも不安なときは

・価格で選びます。

これは決断に必要な判断材料が見えない、つまり選択の基準がわからないからです。

「御社はこういう基準で選んだ方がいいですよ」と提示できなければ値引き交渉になりやすく、適正な利益を無視した低価格競争は中小企業の体力を奪い続ける。

やがて市場から消えていきます。

競争に勝つためには、差別化が必須なんです。こういう理由で自社を選べと「自社を選ぶ理由」を提示することが重要！

って、どうすればいいんだ！？

競合する商品が多かったりコモディティ化した商品など、商品の差別化が難しけれ、商品以外に着目してください。

たとえば……。

自分たちはどんな努力をしているのかを伝えたことがありますか？

いかに自社の製品が優れているかではありません。そもそもライバル他社の製品とよく似ているし、微妙な違いによるメリットは消費者にはわかりにくい。

それよりも仕事に取り組む自分たちの姿勢を伝えてください。その方がはるかに違いがわかりやすい。

売り急ぐ前に、自社が努力していることを箇条書きにして書き出してみてください。

頼れる武器が手にはいりますよ！

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

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このままでは将来が不安だ。

あと何年続けられるだろうか。

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