不要になったキャリーカートを処分したかった。
まだまだ使えるし、このまま捨てるのはもったいない。粗大ごみに出す前に、誰か必要な人がいたら使って欲しい。
女房殿が「ご自由にお持ちください」と張り紙をして、自宅の玄関先に置いてくれた。
ところが2日たっても3日たっても誰も持っていかない。
「だめかぁ。やっぱりこんなの持っていかないわね」
そこで私が一言書き加えてみた。
「大丈夫だよ。今日は誰かが持って行くと思うよ」
その言葉通り、わずか数時間後に誰かが持っていった。
いったい、何を書いたのか?
商談と同じ発想で思いついた一言です。
いくつか思いついた中からテキトーに選んで書いただけ。
発想のスタートは……。
そもそも人はニーズに気がついていません。
そこにニーズがあることを伝えてあげると「あっ! そうだね」って意識するようになります。
・大切なことを忘れているでしょう
・こうなったらどうするの?
・いい方法があるよ!
最も基本的なこの方程式を使います。
次にどこを狙うかですが……。
人間には子孫を残すという物凄く強い欲求があるので、とりあえず、最も基本的なこのポイントを狙ってみました。
欲求のポイントを絞って、ニーズを意識してもらう。
これが商談の基本的なメカニズムです。
では、キャリーカートの「ご自由にお持ちください」に、いったい何を書き加えたのか。
それは……。
「非常用の防災用品の収納に最適です」
雪が降れば雪を見てどうしようかと考えるし、雨が降れば雨を見てどうしようかと考える。
このように普段の生活では目の前の課題しか意識していませんが、意識していないニーズはいくらでもあります。
意識下に潜んでいるニーズは見つけるもの です。
決して作るものじゃない。
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう!
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このままでは将来が不安だ。
あと何年続けられるだろうか。
私のところに相談にくる経営者たちは、みんな同じ悩みを抱えて、ひとりで苦しんでいました。
大丈夫!
まだあなたが試していないこんな方法があります。
今回は様々な事例を中心にご紹介します。
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吉見 範一(よしみ のりかず)
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