商談はここから開始する

夏になると強い陽射しを避けようとこんな道ばかり選ぶようになる。

ご存じですか？

・紫外線は肌にダメージを与える
・緑のトンネルは紫外線をやわらげる
・緑の遊歩道は夏でも快適
・歩行者専用なので安全
・雨が降っても水たまりができない舗装

ここまでは知っているか、何となく予想がつくと思う。

これが商談の入り口です。

こうやって相手の頭の中に興味を持つ場所をセッティングしていく作業が商談の基本。

人の興味は「知識」と「知識」の間に「隙間」を感じたときに生じる現象なので「隙間」を感じてもらうことを意識してください。

隙間を感じると「そこを埋めたい」と思ってしまう。

多分、本能かもしれませんね。

なので、紫外線、緑のトンネル、夏の散歩も快適……。

と、相手がすでに持っているであろう「知識」を並べてから、さらに「これを知っていますか？」という情報を追加していく。

例えば、このコースを毎朝歩くと

・アイデアが浮かびやすくなる
・好きなだけ食べても太らない体質になる
・記憶力がよくなる

と、重ねていきます。

でも、どうしてそんなことが言えるんだろう？

その理由を知りたくなりませんか？

もし、あなたが知りたいと思ったとしたら……。

それは、知識と知識の間の隙間を意識したからです。

すでに持っている知識と、新しく追加した知識との間に知らない部分があると気がついた。

「そこを埋めたい」という欲求が生まれた。

埋めたい、知りたい、話を聞きたい。

そうした欲求が芽生えてから「ちょっとこの資料を見てください」とつないでいけばいい。

–

・まずは相手の頭の中の知識を確認する
・知っている知識の上に、新しい知識を重ねる
・知識と知識の間に隙間を作る

そうやって「興味を持つ場所」を用意してください。

ポイントはここ。

「欲求が生まれてから次に進む」

商談の基本を忘れないでくださいね。

ー撮影場所と機材ー

横浜
Nikon COOLPIX P310

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家／経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰