新規開拓は順調に進捗していますか？
最悪なのが、持っている顧客情報をすべて見込み客だととらえて、営業マンに接触させようとすることです。
中小企業がこれをやると……。
・経費がかかりすぎる
・営業マンが疲弊する
・客離れが進む
などのマイナス面が大きすぎる。
新規開拓に営業力を集中させれば、既存顧客との接触回数も、対面している時間も激減します。
ライバルにとっては非常にありがたい状況ですよね。
「最近ちっとも来ないね。あっちの会社に変えるか」なんてことが普通に起きてしまう。
ではどうすればいい？
基本に戻ってください！
振り分けるのが一番いい。
既存顧客のランク分けはどこでもやっていると思いますが、意外とできていないのが見込み客のランク分けです。
・今スグ欲しい
・将来的に購入する可能性が高い
・興味はあるけど購入予定はない
・まったく興味がない
に分けてアプローチを設計していますか？
それどころか売上が下がってくると「そんなもん行ってみなければわからんだろ！」とか言っちゃってローラーをかけたがるんですよね。
そして大切な顧客を失っていく。
中小企業の多くはランク別に分けてから
・発信する情報を選ぶ
・タイミングを設計する
・ツールを最適化する
といった基本的な準備を無視しているケースが目立ちます。
テスト（調査）すらしていないんです。
だからリストの上から順番にアプローチなんていう、あまりにも効率の悪い営業をやらざるを得ない。
今はモノが溢れている時代ですよ！
しかも少子高齢化が進んで市場が縮小しています。
そんなノーテンキな営業をしていたら潰れちゃう。
自社の実情にあったテスト（調査）の方法を選んでください。
感度の高い見込み客が反応するのはどのツールなのか。
どのタイミングなのか。
何度もテスト（調査）して精度を上げていく必要があります。
その結果を踏まえてポイントの高いところから接触していく。
そうしないとあっという間に息切れしちゃいますよ。
とはいえ、見込み客となると数が非常に多い。
テストして、情報を集めて、分類して、調査結果を分析して、それぞれに適した接触のタイミングとツールを設計して、手作業で日々の業務に取り入れて、確実に実践しようとしても現場は混乱するだけです。
だからＣＲＭなんですよね。
売り込みにエネルギーを使うのではなく、テスト（調査）の結果を入力して、あとは自社に合わせて設計したスケジュール通りに画面に表示させて、それを淡々と消化していくだけでいい。ＣＲＭを利用すると桁違いの効率化が可能になります。
ほんのすこし前まで、ＣＲＭを導入しようとすると数億円もかかったので大企業しか使えませんでした。
でも今は、followup-CRM なら月々数千円で使えます。
しかも無料で試せるし……。
──＞ http://www.tact-info.co.jp/followupcrm/index.html
使わない手はないよね (^_-)-☆
ー 撮影場所と機材 ー
青森
Canon PowerShot G7X
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
吉見 範一（よしみ のりかず）
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