自社を成長させてくれるのは、そのうち買うかもしれないお客様です。
とはいえ営業マンが欲しいのは、なんたって今スグ客ですよね。
今スグ受注に繋がりそうな案件を何社か持っていると精神的に安定します。
「今月の目標は達成できる」と暗示にかけることもできるしね。
今スグ客を探しだして成約に結びつけるのが一番確実。
ですが、たとえ契約できとしてもホッとする間もなく翌月にはリセットされて、またゼロからスタート。
今スグ客を今スグ追いかけなくてはならない。
ところが今スグ客は数が少ない。そのうえ他社も狙っています。
やっと見つけてもライバル企業と相見積もりになることが多いし、価格は厳しいし、ちょっと油断しているとごっそり持っていかれることもある。
もし仮に、今スグ客のリストが途切れたらどうする？
現実問題としてこのままではいつか途切れるときがやってきますよ！
訪問先が見つからなければ売上の見込みは消える。
どうしても今スグ客だけでは、継続的な売上が見込めません。
断言します。
中小企業が無視できないのは「いつか買う」お客様です。
ここを手放してはならない！
つなぎとめておく手段を講じていますか？
「そろそろ買い替えの時期だな」と思ったときに真っ先にあなたの顔が思い浮かぶようになっていますか？
人は「さて、誰に相談しようか」と思ったときに忘れた人を思い出すことはありません。
忘れさせてはダメ！
まだ買わないけど「いつか買う」お客様に対して、定期的に情報を発信する仕組み を用意してくださいね。
どのタイミングで、どのＤＭを送って、ここでもし反応があったらこの資料を送ろう。
この時期にこのランクの見込み客に対し、このイベントに招待して、このノベルティーを送って、このパンフを送って、ここでカタログを送って……。
お客様が忘れないように、そして自社の考え方が伝わるように、また少しずつ自社のファンになるように設計してください。
単に売り込むというよりも、継続的な情報提供で自社と一緒に成長できるお客様との関係づくり を中心に組み立てる。
今は中小企業でも簡単に使える followup-CRM があります。
積極的に利用していきましょう！
※ followup-CRM
──＞ http://www.tact-info.co.jp/followupcrm
ー 撮影場所と機材 ー
青森
Canon PowerShot G7X6
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
吉見 範一（よしみ のりかず）
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