対面営業での商談のコツをひとつだけ教えて欲しいと言われたらやはり強調です。
これはビジネスに限った話ではなく、日常の会話でのコツと共通する部分が多いんです。
お互いに意見の異なる部分が気になると、ついそこにフォーカスして自分の意見を主張したがるけど、くれぐれも注意して欲しいのは最初にその部分を取り上げてはいけないという点です。
まずあなたが最初にやるべきことは意見の異なる点ではなく、お互いの意見が一致している部分からスタートしてください。
どこが一致しているのかをまず探すこと。
声に出して確認してください。
そして対話の途中で絶えず一致している部分を強調しながら先に進めていきます。
ポイントはお互いに同一の目的に向かっているのだということを相手に理解してもらうようにすることです。
答えを出すのは後回しでいい。
最初に共同作業をしているという点を意識してもらう。
求めているゴールは同じだ。
違いはそのための方法だけだと強調することです。
相手が求めているのは解決策です。
その方法に違いがある。
ではどれがベストの選択だろうか。
この問題を前にして、こうして複数の視点に立って一緒に検討できることはいいことだと伝えてくださいね。
そして最後は相手に選ばせることです。
あなたの意見を押し付ける必要はありません。
なぜなら、双方の目的は問題を解決することにあるのですから。
相手の結論を尊重してください。
たとえ売り込みに失敗しても「あなたは信頼できる相談相手だ」というポジションを勝ち取れば次につながります。
ー 撮影場所と機材 ー
青森
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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