ここで待機している報道陣は何を求めているのだろう？
何が情報なのかがわかっていないと大切な情報を集めることができません。
小さな会社もまったく同じです。
そんな基本的なことをうまく活用できていないことが多い。
長期的な販売戦略を設計したり、短期的な販売戦術を考えたりするうえで最も大切なことは？
顧客の頭の中に何があるのかを知ることですよね。
ところが顧客と直接対面できる営業担当者や店頭販売員が現場で収集したこれらの貴重な情報の多くは社内に伝わっていないことが多いんです。
担当者が慣れてくると目の前にある情報が価値のある情報として意識することもなく「なんとなくそんなもんだろうなぁ」という感覚で受け止めて自然消滅しやすくなる。
というのも、特に営業を長く続けているとどうしても売り上げ目標や獲得件数や達成率といった具体的な数字を強く意識するし、結果に注目するようになるからです。
私も現役時代は手帳に記録して進捗を常にチェックしていました。
これがプレッシャーというよりも意外と励みになるんですよね。
こうしたことを続けていくと習慣になってくる。
そして結果だけに注目するようになる。
つまり「結果を」チェックして「結果で」チェックすることがおろそかになってくるんです。
では「結果で」とは？
結果で何をチェックするのか。
ズバリそれぞれのステップです。
たとえば受注までの流れを追ってみると、HPをリニューアルして問い合わせの件数が増えたとします。
資料請求があって、直接面談のアポが取れて、商談の席に着くことができて、提案の段階を経て、クロージングに進んだのに、スムーズに受注できなかったとしたら、どこに原因があるのかを「結果で」チェックします。
「結果を」見るだけではなく「結果で」ステップをチェックする。
チェックして原因がわかったら改善するためには何が必要になるのか。
対面営業ですぐに必要になるのが顧客の頭の中にあるもの、つまり情報です。
販売戦略の構築や販売戦術を考えるとき、こうした現場で回収した情報が社内に伝わっていると実践的なアイデアが浮かびやすくなります。
「へぇ。こんな風に思っているんだ」とか「ここをこうして欲しい」とか「こういうのはないのか」といった情報を積極的に回収してください。
回収したら伝えてください。
せっかく回収しても伝達することもなく、うまく活用できない情報はすぐに腐ってしまう。
社内での情報交換をこまめに行ってくださいね！
ー 撮影場所と機材 ー
渋谷区神宮前
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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