Ａ社は目標の設定がおかしい。
トップセールスでも到達できるかどうかという高すぎる目標値に営業担当者はだれもがうんざりしている。
この数値は非現実的で期待値にしか過ぎない。
だから四半期ごとに集計した結果は悲惨でした。
過大な売り上げ、利益、マーケットシェアの拡大といった高すぎる目標は実現できず下方修正を繰り返していく。
そのたびに営業担当者はやる気をなくし、仲間内では転職の話題が増え、鞄の中に就職情報誌を入れて営業に行くのが当たり前になっていた。
営業担当者の戦術的な強さを鍛えて、個人の能力を発揮させて戦う、いわゆる戦力強化が主流だった時代はすでに終わっています。
市場の変化が少なかった時代はまだそれでもよかったのかもしれません。
でも変化が急激で多くの産業が革新している時代にはそぐわない。
新しい産業、流通、情報の社会に移行した現在はそんなやり方では通用しません。
企業としての戦略が不透明だと優秀な人材から離れていきます。
変化が激しい現在は戦略の優劣が業績を決定します。
戦略は個性的であること。
そして企業の個性は経営者がつくるものです。
いまどき営業力強化なんていってるとさらに下方修正を繰り返すことになる。
現場でがんばっている担当者は転職するか、不正をするか、馬鹿をみるかで悩む。
家族を路頭に迷わせることもできず追い込まれていく。
ピラミッド型の軍隊組織では時代の変化に対応しきれない。
Ａ社のような企業は他にもあります。
ごく最近でも異常なノルマが不正を生み出した例として高齢者を狙った保険営業での不正が明るみに出た巨大な組織がマスコミでたたかれていますが、ここも経営トップは戦術の強化しか実施してこなかった。
すでに飽和して成熟している業界で最も必要なのは戦略能力に優れた人材の登用なのに彼らを活かす組織になっていない。
小さな会社も大きな会社も時代の流れを無視できません。
営業担当者個人の戦術の強化で対応しようとするのではなく、戦略の優劣が未来を決定します。
さあ、一緒に販売戦略を構築していきましょう！
ー 撮影場所と機材 ー
青森
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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