大型の商談は初回訪問で決まることはまずありません。
普通は何度も通うことになります。
ということは毎回新しい情報を用意するということになる。
そのためにはできる限り多くの潜在ニーズを発見できるかにかかってくると思いがちだけど、必要なのは潜在ニーズの数ではありません。
見込み客が抱えている問題を発見したら、その潜在ニーズをどこまで深掘りできるかにかかってきます。
ここが営業担当者の腕の見せ所なんです。
私は教えてくれる人がいなかったからかなり遠回りしたけど、あなたはそんなムダな苦労をしなくてもいい。
要は質問の質をあげるようにすればいいんです。
でも、その質問の質ってなんだ！？
商談で使う質問は目的がハッキリしています。
質問は、それまで必要だと考えてこなかった潜在ニーズを「今これを解決しておかないと、後でもっと大きな問題になる」と顕在ニーズに昇華させるための道具です。
質問は商談でつかう道具なので、道具の質をあげて、道具の使い方を覚える必要がある。
つまり見込み客の未来につながる内容を引き出すように質問を工夫することです。
このポイントを忘れて世間話のように自分が興味のあることに偏ると、あっちこっちに話が飛んで、相手の貴重な時間をムダに浪費することになる。
問題解決という目的に合致しない質問をいくら投げかけても進捗もしないし、双方にとってメリットもありません。
話材が豊富だとか、話がおもしろいとか、営業担当者は芸人ではないので、いくら雑談で盛り上がっても成果にはつながらないんです。
むしろクチベタでもいい。
話材が限られていてもいい。
そんなことより相手が抱えている問題を注意深く掘り起こして、解決する方向に順を追って話を構築できる営業担当者のほうが何倍も信頼されます。
商談で使う道具のひとつ「質問」は「目的」を考えて使いこなしてくださいね！
ー 撮影場所と機材 ー
東京
Nikon COOLPIX P310
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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