対面営業で使う「商談ツールのコピー」も、広告宣伝に使う「キャッチコピー」も、発想は同じです。
だからプロのコピーライターが書いたキャッチコピーの本を読めば考え方がわかります。
とは言え、対面営業は目の前にお客様がいるので的外れなコピーだと、興味を引きだすどころか距離感が一気に遠くなることもある。
そうならないように「商談ツールのコピー」は言葉の選び方とか並べ方の前に、ここだけは押さえておいて欲しい重要なポイントがあります。
それがリサーチ（事前調査）です。
売れない営業担当者の多くはリサーチをしていない！
リサーチをすれば対象顧客がどんな言葉を使い、どんな反応をするのかわかります。
使えるコピーはそこから生まれてくるのに。
いきなり販売活動を開始する前に調査をしてください。
リサーチをしないでそれらしい言葉を並べて、これがいいとか、あれがいいとか、その場で思いついたフレーズをいじりまくって検討しても言葉遊びで終わってしまう確率が高いんです。
だいたいどこかで見たり聞いたりしたことのあるフレーズに落ち着くことが多いのですが、不特定多数に見せるようなフレーズは逆効果です。
まずは対象顧客を明確にしてください。
どんなフレーズを使えばいいのかと悩む前に、提案内容が対象顧客にピンポイントで突き刺さる内容であることが大切です。
そのためにはリサーチをすること。
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会議室で生まれるキャッチコピーの典型的なパターンがこちら
「中小企業の経営者のために開発した顧客の本音を聞き出すツール」
どこかで見たことがあるような気がしませんか？
商品説明で終わっているんです。
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一方、実際に使っている既存顧客を中心に私と一緒にリサーチしたあとで生まれたキャッチコピーがこちら
「成功した経営者はだれひとり、そんなやり方でやっていません」
※実際のツールの「そんなやり方」の部分は業界でよく使われている方法を指しています。
こちらは、対象顧客が気になっている部分をピンポイントで突き刺しています。
この二種類のコピーを使って対面営業でテストしてもらったら反応がまったく違った！
コピーの違いは才能の差ではなく、リサーチをしたかどうかの差です。
まずは対象顧客を明確にして、リサーチです。
リサーチがしっかりできていれば商談ツールに使うキャッチコピーの８割は完成します。
ー 撮影場所と機材 ー
仙台
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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