営業でやってはいけないＮＧ質問とは？　相手を尊重し、信頼関係を築く会話術

「現在ご利用の機器について、このような場合に不便さを感じられることはありませんか？」

これは商談中の会話の一部ですが、とても丁寧な言葉遣いであり、ぶしつけな言い方でもなく、相手を非難するわけでもありません。

しかし、商談においてはマイナス点となる可能性があります。

問題点はどこにあるのでしょうか？

たとえ言葉を丁寧にしたとしても、相手は「あなたが使っている機器はダメだ」というニュアンスを感じ取ってしまう可能性があります。

特に、相手がその機器を気に入って使用している場合や、自信を持って選択した場合、反発を招く可能性が高いでしょう。

問題点は言葉遣いではなく、相手に伝えようとしている内容そのものです。

「現在ご利用の機器について、このような場合に不便さを感じられることはありませんか？」という質問は、相手が現在使用している機器に何らかの問題があることを前提としています。

これは、相手の選択や判断を否定しているように聞こえ、不快感を与える可能性があり、避けた方が良いでしょう。

では、どのように伝えれば良いのでしょうか？

営業においては、常に「Good & More」の原則に従うことをお勧めします。

まず、相手が現在の機器を選んだ理由や、その機器の良い点を認め、尊重する姿勢を示します。

「この機器には素晴らしい点がいくつもあります。御社がこの機器を選ばれたのもよく理解できます。」といった言葉で、相手の選択を肯定します。

「しかし、現在の業務をさらに改善できる点がいくつかあります。」のように、相手の選択を尊重しながら建設的な意見交換を行うことで、同意を得やすくなります。

改善点を説明する際は、相手が理解しやすいように、話の構成を工夫する必要があります。

以下の点に注意してください。

・問題点を明確にする
・改善策を具体的に提示する
・改善によるメリットを強調する

商談のポイントは、相手に説明するときの「話の構成」、つまり「話の組み立て方」です。

ここがわかってくると、もっと商談をスムーズに進めることができるようになります。

ー撮影場所と機材ー

青森
OLYMPUS　OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.

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