プレゼンは相手の知識レベルで伝え方を変える

横浜　原鉄道模型博物館　COOLPIX P310

横浜の原鉄道模型博物館でのスナップです。

この方は鉄道が好きなのか模型が好きなのかわからないけど本格的な一眼レフを構えて列車が通過するのを待ち構えて連写してた。

そこそこマニアックな人と話をすると面白いんですよね。普通の人が気が付かないようなところまで詳しくて話が尽きない。

でも同じマニアでも専門家のレベルになると、マニア同士でないと話が通じないことが増えてくる。彼らが本当に語りたいポイントは専門知識がないと理解できない高度な内容になっていきます。

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営業も同じなんですよね。専門知識が増えてプロのレベルに手が届くようになると、アマチュアへの説明に苦労するステージに入っていきます。プロが意識する微妙な違いを専門用語を使わずにシロウトにわかるように翻訳するのは大変な手間がかかる。専門知識が増えて詳しくなると説明が下手になります。

ですが、ＢtoＢの営業は専門用語を使ってくださいね。プロ同士の会話ではシビアな違いを表現したり、限定的な部分を表す言葉を積極的に使わないと、誤解を生むことがあるからです。

営業は相手によって言葉を使い分ける仕事です。大まかな全体像を伝えなければなければわからない相手には概要が理解できるように伝える。専門家にはデリケートな違いまで誤解されないように正確に伝える。

商品は同じでもプレゼンは相手の知識レベルによって伝え方が大きく変わります。知識はプロでもプレゼンがシロウトじゃ売れないよね (^_^;

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