落ち葉を踏む音。北風の冷たさ。若い人たちの笑顔……。
いつもと違う空気に触れただけで自分の中に変化が起きている。
「行こうと思った」と「行ってみた」は結果が全く違います。
「アクション」は「リアクション」を引き出す。
「行動」は「反応」を引き出します。
新規開拓の最初のステップは「反応」を引き出すことを目標に！
–
断られて傷つくのは、あなたの努力がムダになったと考えるから。
努力の目標を間違えています。
説得じゃない。
「反応」です。
売れるかどうかは相手の都合によります。
買うかどうか迷っている人なら、そっと背中を押してあげることも可能ですが、興味もない相手に対しこちらがコントロールできる問題ではない。
たとえ巧みな話術で相手を丸め込んで売りつけても悪い評判やクレームを量産するだけ。
商談の前に「反応」を引き出すこと！
ですが「こんな反応が欲しい」と思っていても、相手によって返ってくる反応がいつも同じとは限りません。
期待した反応と違っていたらどうする？
–
別の「行動」を起こしてみる。
なぜなら、他の反応を引き出せる可能性が高いからなんです。
サンプルを変える。相手企業のライバルのパンフレットを見せる。業界誌のコピーを使う。相手企業の商品を使っている人に会って話を伺っている様子を写した動画を見せる。アンケートを集計した調査結果を使う……。
こちらの行動で相手の反応は変わります。
それでも断るなら、相手に好印象を残してスマートに切り上げた方がいい。
新規開拓営業の最初の目標は「反応」を引き出すことです。
相手になんらかの「反応」を起こすことであって、いきなり売ることではない。
あなたが選んだどんな「行動」をしたときに、相手のどんな「反応」を引き出せる確率が高いのかを探してください。
本格的な商談を開始するかどうかは、相手の「反応」を引き出してから判断すればいい。
相手のリアクションを何ひとつ引き出していないのに、唐突に商品説明を始めるな！
ー 撮影場所と機材 ー
横浜
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
OLYMPUS M.ZUIKO DIGITAL ED 9-18mm F4.0-5.6
◆ この記事を書いた人
吉見 範一 （よしみ のりかず）
代表：＝ Y’s CLUB ＝
理論や理屈も大切ですが、営業力に頼らずに売れる自社の仕組みを構築しようとすると、具体的にどこから手をつければいいのかわからないケースが多いのです。そんな時は他社の具体的な事例がとても参考になります。
そこで用意したのが自社の販売戦略を構築していただくための相談会 ＝ Y’s CLUB ＝ です。
私があなたの代わりに市場で学んできた「情報提供を活用した今の時代にふさわしい中小企業の売上を伸ばす方法」を詳しく解説しながら、少人数の個別コンサルティングをオープン形式で実施しています。
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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