何かを覚えようと思ったら、省略してはいけない。
特に営業はこの鉄則がピタリと当てはまる。
そこをすっ飛ばして結果を出そうとすると、かなり早い段階から「どうせやってもムダだ」と思うようになります。
営業部隊を投入して一気に成果を出したい気持ちもわかりますが、売上げを営業力に頼ると、ガンガン売りまくることを目標にしがちです。
ところがこの手の数値目標を掲げて営業活動を開始すると、ほぼ例外なく営業経験の浅い営業マンは厳しすぎる現実に直面して、ことごとく潰れます。
玉砕すると断言してもいい。
ビジネスバッグに転職ガイドや、就職情報誌を忍ばせている若手の営業マンを何人も見てきました。
彼らはいい転職先が見つからないから、仕方なく今の会社で営業している。
そんな営業マンに結果を期待してもムリ！
そこで誰が売っても売れる仕組みを構築することになるのですが、それは当たり前のことなので、ここではパスします。
問題はその先です。
仕組みが機能して、お客様の問い合わせが来るようになった。
アポを取って商談に行った。
ところが成約率が一向に伸びない。
調べてみたら営業マンの商談のスキルが低すぎた。
つまり、取れる契約を逃している。
会ってどうすればいいのかわからず、資料を広げて商品の説明をして「よろしくお願いします」と伝えて商談が終了する。
これでは売れるはずがありません。
話しの進め方、トークの組み立て方、資料の使い方といった基本的な交渉術を知らなすぎるのです。
知識は必要です。
ところが商談は相手がいる。
しかも全て状況が異なります。
都合よく商談が進捗することはまずないと思ってください。
トークを覚えたというだけでは対応できません。
営業は訓練期間がなければ基礎が身につかないのです。
多くの中小企業は、もっとも重要な訓練を省略しすぎています。
単純に考えて、同じ商品説明でも数人に説明した人より、数百人に説明した人の方が論理的に話せるようになります。
営業に限らず、対話の訓練をすっ飛ばして、今の市場でプロの仕事をさせるのは難しい。
営業部隊を組織したら、必ず訓練期間を考慮してくださいね。
ここを省略すると、せっかく売れる仕組みを構築しても、取りこぼす件数が増え続けます。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
OLYMPUS M.ZUIKO DIGITAL ED 9-18mm F4.0-5.6
◆ この記事を書いた人
吉見 範一 （よしみ のりかず）
代表：＝ Y’s CLUB ＝
理論や理屈も大切ですが、営業力に頼らずに売れる自社の仕組みを構築しようとすると、具体的にどこから手をつければいいのかわからないケースが多いのです。そんな時は他社の具体的な事例がとても参考になります。
そこで用意したのが自社の販売戦略を構築していただくための相談会 ＝ Y’s CLUB ＝ です。
私があなたの代わりに市場で学んできた「情報提供を活用した今の時代にふさわしい中小企業の売上を伸ばす方法」を詳しく解説しながら、少人数の個別コンサルティングをオープン形式で実施しています。
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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