商品説明ができない営業はいませんよね。
ただ、商品説明に関しては、訪問先ですでに類似した商品を使っていることも珍しくないし、商談相手もかなり詳しく知っている可能性が高い。
もしそれが市場に出回っている商品だとしたら８～９割は理解していると思っていい。
自分が営業される側になってみればわかることですが、すでに知っていることを延々と聞かされるのは苦痛でしかないことが実感できるはずです。
ダラダラ説明されるより、確認したいことだけ要領よく答えてもらった方がありがたい。
なので、現実問題として商品説明はほとんど不要なんですよね。
商品説明はオマケでいい。
となると……。
商談で何を話せばいいのでしょうか。
–
話を聞いてみると、自社が何を売っているのか自覚していない人が多いんです。
「あなたが売っている商品は何？」
という質問に対して商品名を答える人が多いのですが、お客様が求めているのは商品そのものではありませんよね。
そこがズレちゃってる。
お客様が求めているポイントはただひとつ。
買ったあと、どうなるかです。
たとえば保険だったら「将来の安心が手に入る」ですよね。
月々の掛け金や、プランの名前じゃない。
–
お客様が一番知りたいこと「これを使ったらどうなるの？」を説明していますか？
お客様の未来が、お客様の頭の中で、リアルにイメージできるように説明すること！
売り込む必要はありません。
商品の説明ではなく、相手がどう変わるのかを説明してくださいね。
何も変わらないのなら、買う必要性を感じない。
大きく変わりそうだ、それも信じられないくらいよくなりそうだと思うと、どうしても欲しくなる。
ー 撮影場所と機材 ー
中央区銀座
Canon PowerShot G7X
◆ この記事を書いた人
吉見 範一 （よしみ のりかず）
代表：＝ Y’s CLUB ＝
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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