対面型商談ツールの特徴

営業ツールには、チラシ、ＤＭ、ニュースレター、パンフレット、カタログ、価格表、提案書、見積書など様々なツールがあります。

このサイトでご紹介するのは、それらの営業ツールの中でも、対面営業の時に使う商談ツールを中心にご紹介していきます。お客様との商談をよりスムーズに行うために特化したツールです。

対面で使うツールは昔からアプローチブックとも呼ばれていますが、私がご紹介する商談ツールは今までのアプローチブックとは大きく違う点が３つあります。ではその３つの特徴とは何か？

　売り込まない
　説得しない
　商品説明を重視しない

意外に思うかもしれませんが、この３つのポイントの通り 対面型商談ツール は基本的に売り込みません。ひとことで言うと、お客様に販売圧力（プレッシャー）を一切与えない仕様になっています。

売り込まないのに、なぜ機能するのでしょうか？

対面型商談ツールは初回訪問を前提にしています。商談相手がいくら自社のホームページを読んで自社に興味を持ってくれたとしても、やはり実際に取引を開始するとなると、担当営業マンと直接面談して確認しておきたいことがあるものです。初めて会った営業マンを見て思うことは……。

・信頼してもいい相手なのか？
・実績はあるのか？
・自社にふさわしい提案をしてくれるのか？
・ノウハウはあるのか？

こうした基本的なことを確認しながら、具体的な話しに入っていきます。

多くの営業マンは初回訪問のときに、売り込みのツールを準備して商談に臨みます。会う前から気合が入っている。だから挨拶を済ませるとすぐに商品説明を開始して売り込もうとします。相手が「頼むから今スグに売ってくれ！」という状態ならそれでもいいのですが、普通はまだ購入を決定していません。当然ですが、そんな段階で売り込まれるとお客様の気持ちはドンドン離れていきます。

商談で最も大切なことは相手との距離感です。お互いに信頼関係が築けそうだなという雰囲気が生まれない限りうまくいくことはありません。

売り込む必要がないのではなく、売り込んではいけないのです。新規のお客様を相手にする対面営業の場合は、売り込むツールよりも売り込まないツールの方がスムーズな商談を開始することができます。対面型商談ツール とは、初回訪問の商談をスムーズにするために用意するものだということを忘れないでくださいね。

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