横浜
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.
近所の合板販売会社の外壁です。
年季が入っているというか、すっかりサビてボロボロですね。近くで見ると迫力があります。外壁工事のプロが見たらどんなことを想像するのでしょうか？ 補修の方法とか、耐久性の高い素材に入れ替えるための工期とか、予算とか、かな。パッと見ただけでおおよその見当がつくのでしょうね。
もしあなたがこの建設資材販売の会社に営業に行くとしたら、どんな準備をしますか？
まずはカタログ。これは絶対に欠かせませんよね。次にパンフレットと価格表。導入事例もあった方がいい。工事期間や工程をまとめた一覧表や、ライバル他社と比較してもらうための資料など。もちろん豊富な商品知識も必要です。
では、営業される側の合板会社の経営者は何を考えているのでしょうか？
わかりません。わかるはずがない。だって会ったこともないのですから。
あなたはそこに営業に行くんです。
行けばすぐにわかりますが営業マンの予想なんて思いっきりはずれるのが普通。はずれて当たり前です。だから実際に足を運んで、直接会って、じっくり話しを聞くことが基本になるんです。
経営者の話しを聞いてみると、よくあるのは「どうやったらもっと儲かるか」とか「コストカットできる方法はないか」などで頭を悩ませているケースです。お客様には、お客様の事情があります。外壁の問題よりももっと悩ましい問題を抱えていることが多い。
となると、営業マンはどうやって接触したらいいのでしょうか？
相手が話したいことを中心に組み立てることです。一般的に自社商品の接点はほんのわずかしかないと覚悟してください。そこを考えずに商談を組み立ててしまうとお客様との間に大きなズレが生じます。
商談を成功させるには、相手の話しを聞きだすトレーニングが必要です。ダメもとでいいから一社でも多く会うこと。相手の状況を聞き取れるようになると様々な手が打てるようになる。
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
▼ 新規開拓の問題点は、これで解決！
只今、読者急増中！
大人気の無料メルマガで、営業ノウハウを手に入れてください！
無料メールマガジン 【333営業塾】（トリプルスリーえいぎょうじゅ く）
『日本営業ツール研究所』のFacebook ページです。
ページの「いいね！」をクリックすると最新情報が届きます。
吉見 範一（よしみ のりかず）
最新記事 by 吉見 範一（よしみ のりかず） (全て見る)
- 対面営業に臨んだときは相手に対してまずその点を認め、そして ……。 - 2025年5月2日
- 人はそれを欲しくなってしまう - 2025年5月1日
- 疲弊する新人、変われない管理職。令和の営業組織に本当に必要な視点とは - 2025年5月1日